Тренинг «Переговоры с ключевыми клиентами»

Тренинг «Переговоры с ключевыми клиентами» ориентирован на региональных представителей, менеджеров по работе с ключевым клиентами (Key account manager), менеджеров по продажам, маркетологов аптечных сетей, медицинских представителей, категорийных менеджеров  аптечных сетей, закупщиков и тд.

Продолжительность 2 дня (16 часов).

Ожидаемые результаты

Участники:

  • Смогут более эффективно достигать необходимых
    решений на переговорах
  • Приобретут большую уверенность при проведении
    сложных переговоров

Компания:

  • Сможет добиваться лучших условий от партнеров

Программа тренинга

1.Определение и контекст переговоров

  • Сильные и слабые стороны позиционного и кооперационного подхода переговоров.
  • «Мягкие» и «жесткие» переговоры
  • Способы манипулирования и давления.
  • Способы, гарантирующие выполнение обязательств.
  • Целесообразность применения подходов переговоров.
  • Возможные исходы переговорного процесса.
  • 5 этапов переговоров

2. Подготовка к жестким переговорам

  • 5 шагов подготовки к переговорам
  • Разработка собственной BATNA.
  • Основные ошибки при создании BATNA
  • Прогнозирование BATNA собеседника
  • Постановка целей переговоров
  • Как подготовить первоначальное предложение

3. Начало и основной этап переговоров

  • Раппорт и его 6 уровней
  • Поведенческие типы клиентов
  • Три элемента основного этапа переговоров
  • Феномен «якорения»
  • Рекомендации, чтобы обсуждение прошло продуктивно и конструктивно
  • Поиск оптимального решения
  • EDO — анализ
  • Матрица Рене-Мулинье
  • Техника 4 шагов преодоления возражений
  • Аргументы и рассмотрение возражений с различными типами клиентов

4. Заключение соглашений и анализ результатов

  • Площадка переговоров ZOPA
  • Критерии SMART
  • Техника анализа переговоров SCORE
  • Алгоритм анализа результатов

5. Переговоры с ключевым клиентами

5.1. Анализ и планирование работы с ключевыми клиентами

  • Принципиальные отличия подходов в работе с ключевым клиентом
  • Прояснение позиций каждого из «ключевых игроков»
  • Роли различных игроков
  • Очередность контактов с различными «игроками»
  • Построение всестороннего «портрета» ключевого клиента
  • Ключевая ошибка при работе с системой закупок

5.2. Конфликтные ситуации в переговорах

  • Выход из конфликта
  • Как спасти переговоры при отказе в конце встречи
  • Рассмотрение и систематизация возражений.
  • Составление банка возражений для использования в работе с ключевыми клиентами

Методики тренинга:
1. Методика формирования мемов
2. Методика «Разрыв шаблона»
3. Инструменты профессионального убеждения
4. Технология SMART — цели и EDO в переговорах
5. Алгоритмы и техники работы с возражениями клиента
6. Техники работы с манипуляциями
7. Индивидуальная диагностика с помощью тестов: «мотивация в переговорах», «собственный психологический тип», «стиль поведения в переговорах».

Получить подробности можно по:
e-mail: pharmprofi@gmail.com
Тел. +7-983-520-82-90

Наши программы тренингов:

Тренинг «Продажа ориентированная на покупателя в аптеке»

Тренинг «Клиентоориентированная продажа в работе медицинского представителя»

 

 


Комментарии: