Тренинг «Клиентоориентированная продажа в работе медицинского представителя»

Цели тренинга:
• обучить навыкам постановки и достижения цели на медицинском визите,
• передать навыки подготовки деловой встречи, выявления и удовлетворения потребностей клиента,
• сформировать навыки по тому, как вызывать изменения в поведении клиентов.

В программе тренинга:
✓ Цели визита, критерии достижения цели.
✓ Оптимизация визита: высокий результат за короткое время.
✓ Измерение эффективности своей работы.

Программа тренинга

Модуль 1. Основы продаж для медицинского представителя

  • Представление программы курса. Ожидания участников.
  • Роли и задачи медицинского представителя компании. Стратегические задачи медицинского представителя.
  • Особенности поведения покупателя. Этапы принятия решения о покупке.
  • Основы конкурентной продажи. Этапы построения продажи.
  • 4 – х барьерная концепция продажи (Модель Спенсера Джонсона).
    Межличностные аспекты взаимодействия с покупателем. Концепция социальных типов.

Модуль 2. Подготовка к визиту

  • Адаптационные стили врачей. Определение потенциала клиента.
  • Потенциальное / Текущее использование препаратов.
  • Составление профиля клиентов.
  • Постановка цели по SMART.

Модуль 3. Выявление потребностей /актуализация проблемы

  • Начало визита.
  • Эффективное выслушивание.
  • Подкрепление желаемой реакции.
  • Актуализация потребностей клиента. Техника SPIN.

Модуль 4. Эффективная презентация и устранение сомнений.

  • Формулирование торгового предложения.
  • СПВ – концепция.
  • Использование POS — материалов.
  • Устранение сомнений и работа с возражениями клиентов.
  • Завершение визита. Договоренность о следующем визите.
  • Модель обязательств.

В программе тренинга: 

  1. Ролевые игры по реальным кейсам
  2. Анализ двойного визита
  3. Видеосъемка.

Наши программы тренингов:

1. Тренинг «Продажа ориентированная на покупателя в аптеке»
2. Тренинг «Переговоры с ключевыми клиентами»
3. Тренинг «Работа с трудными клиентами»


Комментарии:

Добавить комментарий