Особенности госпитальных продаж

Фармрынок России состоит из двух основных сегментов: коммерческого и государственного.

Коммерческий включает в себя аптечные продажи ГЛС и парафармацевтики без учета продаж по Программе ДЛО.

Государственный – аптечные продажи по Программе ДЛО, а также реализацию через ЛПУ. Работа в этом направлении  и будет предметом нашего обсуждения.

Госпитальные продажи, объем которых составляет около 25 % от общего объема фармацевтического рынка, требуют от медицинского представителя  особых навыков и умений.

В задачи медицинского представителя входит:

  • работа с госпиталями и диспансерами;
  • госпитальные продажи;
  • инициация  заявок по льготе;
  • обеспечение спроса на продукты портфеля на вверенной территории.

Важно знание и понимание бюджетного сегмента (порядок закупок в госпиталях, сроков и подходов к формированию льготных заявок и т.п).

Необходимо уметь координировать действия с профильными специалистами. Вести подготовку и обеспечивать  участие компании в тендерах.

Изначально компания может получить информацию, источником данных служат приходные накладные, получаемые каждым ЛПУ.

Таким образом, информация о закупках включает в себя количество и цену каждого закупленного ЛС, фармдистрибьютора, дату поставки и т.д. Все это предоставляют аналитические агентства (аудит госпитального рынка, анализ вторичного рынка).

Они помогают медицинскому представителю планировать развитие территории.

Что нужно знать медицинскому представителю о госпитальных продажах?

Важно знать, как формируется бюджет данного стационара, какую часть его финансирования обеспечивает территориальный фонд обязательного медицинского страхования и, наконец, текущее состояние платежеспособности конкретного лечебного учреждения.

Критериями отбора ЛПУ можно назвать 5 основных объектов наблюдения:

  • Общие характеристики ЛПУ:
    • наличие научной/клинической базы,
    • число коек, врачей
    • географическое расположение
    • «архитектура», интерьер, техническое обеспечение
  • Демографический профиль пациентов (платежеспособность): возрастной состав, примерный процент платежеспособных больных  («автомобили родственников»).
  • Уровень диагностического оборудования
  • Персональные приоритеты врачей и лидеров мнения
  • Поведение персонала ЛПУ

В подотчетном стационаре необходимо выявить лицо, принимающее решение (ЛПР).

В частности, принимающих окончательное решение о закупке препарата, а также тех, от кого принятие этого решения в той или иной степени зависит. Для этого будет важным включение препарата в формулярные списки для создания технической возможности такой закупки.

Однако в любом случае ценовые характеристики закупаемого препарата для стационара являются более значимыми, чем для розницы. То есть потребность в экономии бюджетных средств является актуальнейшей.

Госпитальные продажи – это внедрение в сложную иерархическую систему. Эту систему можно сравнить с армией.

Роль генерала выполняет главный врач (или заместитель по лечебной части). Важно соблюдать субординацию – все «бенефиты» строго по погонам.

Требуется особое уважение к системе больничной иерархии.

  • До визитов в отделение, обязательным являются визиты к главному врачу и/или к его заместителю по лечебной работе.
  • Также обязательно следует познакомиться с клиническим фармакологом (часто бывают совместители с кафедр вузов), заведующей аптекой и старшей медицинской сестрой стационара.
  • Затем после прохождения «контрольной точки» и получения согласия, наступает время взаимодействия с заведующими отделений, старшей сестрой отделения и лечащими врачами.

Визит к главному врачу

В визите к главному врачу характеристики и преимущества продвигаемого препарата должны быть представлены более сжато, чем на визите к практикующему врачу.

Потребности главного врача, к которым должен апеллировать госпитальный медицинский представитель на визите, и которые обязательно должны быть учтены:

  • Экономия бюджетных средств;
  • Сокращение койко-дней (длительности пребывания в стационаре например, с 14 до 9 дней);
  • Хорошая переносимость препарата (низкий уровень НЯ);
  • Снижение числа осложнений, смертей и повторных госпитализаций;
  • Большим  сроком годности ЛС (в том числе на дату поставки);
  • Удобство работы (возможность одной закупкой покрыть потребности нескольких отделений);
  • Разные дозировки (позволяет сформировать заказ в зависимости от индивидуальной потребности ЛПУ). «Не событие» – 3-4 и более дозировок.
  • Удобство в хранении.

От заместителя главного врача необходимо получить согласие на встречу с заведующими соответствующими отделениями.

Визит к клиническому фармакологу

Клинический фармаколог проинформируют, в какой форме и к какому сроку следует представить фармакоэкономическое обоснование целесообразности закупки препарата или включения его в формулярный список стационара (если есть), что и будет основанием для его закупок.

Следует учитывать условия необходимые для включения препарата в перечень ЛПУ:

  • наличие клинической потребности;
  • научно подтвержденная эффективность и безопасность;
  • «приятное» соотношение цена/эффект

Визит к заведующему отделением

Именно заведующий отделением корректирует и подписывает заявку, после чего она передается заведующему аптекой и/или заместителю главного врача.

В ходе визита необходимо:

  • выявить приблизительное количество вашего препарата, необходимого для работы отделения в течение месяца.
  • выяснить, какие именно препараты используются в отделении в настоящее время для лечения профильной для вас нозологии или патологического состояния.
  • согласовать вопрос о проведении презентации для врачей отделения по препарату и о возможности проведения индивидуальных встреч с врачами отделения.

Роль старшей сестры отделения в госпитальных продажах

Персона №1. Она составляет саму заявки, которую подписывает зав. отделением. Необходимо обеспечить позитивное отношение во всех смыслах.

Контрольные токи заявки на продвигаемый препарат: лечащий (палатный) врач -> старшая медсестра -> заведующий отделением -> заведующий больничной аптекой и клинический фармаколог -> заместитель главного врача по лечебной работе -> комиссия по закупке лекарственных препаратов стационаром -> главный врач.

Данная статья была опубликована от нас на сайте Medpred.ru


Комментарии: