Тренинг «Клиентоориентированная продажа в работе медицинского представителя»

Программа тренинга «Клиентоориентированная продажа в работе медицинского представителя»

Цели тренинга:
• обучить навыкам постановки и достижения цели на медицинском визите,
• передать навыки подготовки деловой встречи, выявления и удовлетворения потребностей клиента,
• сформировать навыки по тому, как вызывать изменения в поведении клиентов.

В программе тренинга:
✓ Цели визита, критерии достижения цели.
✓ Оптимизация визита: высокий результат за короткое время.
✓ Измерение эффективности своей работы.

Модуль 1. Основы продаж
Представление программы курса. Ожидания участников. Роли и задачи медицинского представителя компании. Стратегические задачи МП.
Особенности поведения покупателя. Этапы принятия решения о покупке. Основы конкурентной продажи. Этапы построения продажи. 4 – х барьерная концепция продажи (модель Модель Спенсера Джонсона).
Межличностные аспекты взаимодействия с покупателем. Концепция социальных типов.

Модуль 2. Подготовка к визиту
Адаптационные стили врачей. Определение потенциала клиента. Потенциальное / Текущее использование препаратов. Составление профиля клиентов. Постановка цели по SMART.

Модуль 3. Выявление потребностей /актуализация проблемы
Начало визита. Эффективное выслушивание. Подкрепление желаемой реакции. Актуализация потребностей клиента. Техника SPIN.

Модуль 4. Эффективная презентация и устранение сомнений.
Формулирование торгового предложения. СПВ – концепция. Использование POS — материалов. Устранение сомнений и работа с возражениями клиентов. Завершение визита. Договоренность о следующем визите. Модель обязательств.

Ролевые игры. Анализ двойного визита! Видеосъемка

Примеры из тренинга


Комментарии:

Добавить комментарий