Тренинг «Клиентоориентированные продажи в аптеке»

Тренинг для первостольников и зав.аптекой:«Клиентоориентированные продажи в аптеке»

В тренинге применяются приемы фармацевтического консультирования (= профессионального обслуживания) и эффективные техники продаж.

Подходы тренинга:
Современный подход к обслуживанию покупателей. Технология профессионального обслуживания покупателей. Техника активных продаж. Работа с возражениями. Отработка навыков эффективного обслуживания покупателей.
Тренинг предназначен для фармацевтов и провизоров.

Цели тренинга:
1. Сформировать у участников тренинга понимание процесса фармацевтического консультирования и его роли в аптечных продажах
2. Приобретение важнейших навыков эффективной коммуникации на каждом из этапов продаж
3. Отработать навыки эффективных продаж и обслуживания покупателей
Результаты тренинга:
• Повышение уровня продаж и их эффективности
• Разработка стандартов обслуживания клиентов
• Формирование позитивного имиджа Аптеки в глазах Клиентов
Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)


Программа тренинга:

День 1

Модуль 1. Введение в тренинг

ТЕОРИЯ Четыре составляющие продажи
Три канала коммуникации
Цель и Контекст
Шесть этапов продаж
ТЕСТЫ Социометрия «Шесть этапов продаж», «IЗ»…
ПРАКТИКУМ «Знакомство», «Ассоциации…?»
УПРАЖНЕНИЯ «СуШи»…
ПРИМЕРЫ «Выгнать Нельзя Обслужить», «Дайте Жалобную Книгу»…

Модуль 2. Сущность фармацевтического консультирования и его место в аптечных продажах.
Факторы выбора аптеки клиентами. Причины потерей клиентов. Сервис в аптеке. Понятие фармацевтического консультирования (самопомощь). Практ. задание.1. Идеальный фармацевт
2. Какие качества должны быть у фармацевта. Колесо профессионализма фармацевта.

Модуль 3. Установление контакта с клиентом

ТЕОРИЯ Самый главный вопрос в продажах! Посетители – Кто есть Кто?
Почему людям так тяжело расставаться с деньгами?
Особенности взаимодействия с разными типами покупателей
Правило «60 секунд»
Ключевые моменты первой встречи
Что нельзя делать при установлении контакта
Алгоритм установления контакта
Как снять барьеры между продавцом и клиентом?
Главное правило установления контакта!
ТЕСТЫ «Как выглядит ваш покупатель?»…
ПРАКТИКУМ «Электричка», «Работа с разными типами клиентов»…
УПРАЖНЕНИЯ «Работа в группах: Портрет вашего потребителя»…
ПРИМЕРЫ «Говорите с клиентом на его языке!», «Генеральский контекст», «Типы клиентов», «Аризонская мечта»…

Модуль 4. Выявление потребностей
Вопросы покупателю ЛС. Правила задавания вопросов. Виды вопросов. Выявление потребности в препарате (нозология, симптоматика, психологические, выявление угрожающих симптомов). Опросные системы (SPIN, ADAPT). Сценарии опроса.
Амортизаторы. Активное слушание (приемы «эхо», «зеркало», «резюмирование», «парафраз», «уточнение»).
Практ. задание. 3. Какими факторами Вы руководствовались при совершении покупки в аптеке (от лица покупателя).

День 2

Модуль 5. Презентация – удовлетворение потребности
Вовлечение в презентацию. Желание, возможность использования, ценность товара (ценность решения проблемы). Торговое предложение. Четыре основных блока информации презентации товара. Понятие свойств (характеристик), преимуществ и выгод (ценность) (FAB- концепция). Язык презентации. Метод продажи преимуществ. Уровни достаточности информации (POS материалы). Проверка готовности покупки. Возможности для убеждения.
Практическое задание 3. Разработка блоков презентации (для различных групп препаратов). Демонстрация продукта, СПВ. Кейсы. Алгоритмы выбора и предложения ЛС

Модуль 6. Работа с возражениями
ТЕОРИЯ Возражения и отговорки – в чем разница?
Как понять, чему возражает клиент?
В каких случаях клиенты уходят?
Алгоритм работы с возражениями: «Делай раз, делай два…»
Что делать с конфликтным клиентом?
Работа с жалобной книгой или прямой доступ к руководителю
Как клиенты аппетитно съедят вашу цену (правило бутерброда)
Рационализирование, эталоны, изменение точки зрения.
ТЕСТЫ «Закон Давления», «Изучаем книгу жалоб компании»…
ПРАКТИКУМ «Работа с записанными возражениями», «Портье»…
УПРАЖНЕНИЯ «Правило Бутерброда»…
ПРИМЕРЫ «Зимняя шляпа», «Переговоры о цене»…

Модуль 7. Завершение продажи
Сигналы готовности купить. Способы завершения продажи (обобщение, повторяющие «да», «этого не будет потом». Заключительные фразы. Вежливый отказ. Формирование лояльности клиентов и конкурентное преимущества аптеки.
Методы обучения: Методы обучения: мини-лекции, коммуникативные упражнения, ролевые игры, выполнение диагностических тестов, разбор кейсов, видео-тренинг, подготовка проекта презентации.

Модуль 8.Общие правила и Дальнейшее развитие

ТЕОРИЯ Что нужно продавцу, чтобы быть успешным?
Кому комфортно на вашем рабочем месте: Вам или Клиенту?
Лучшие руководители вырастают из менеджеров по продажам!
Когда покупатели с легкостью отдают свои деньги?
Общие правила и типовые ошибки при работе с клиентами
Правило «ВИРД»
Как работает клиентоориентированность ?

ТЕСТЫ «Качества успешного продавца!»…
ПРАКТИКУМ «Экскурсоводы»…
УПРАЖНЕНИЯ «Особенности клиенториентированных компаний»…
ПРИМЕРЫ «Продавец арбузов», «Бью Без Промах», «Дайте жалобную книгу», «Продажи в Тиффани», «Пожалуйста, прилягте», «Лесков Н. С.»…

Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Поделитесь в соц.сети — Получите статью «5 способов увеличить объем продаж в аптеке на 20%»

Примеры из тренинга




Тренинг-тетрадь для фармацевтов


ВАРИАНТЫ ЗАДАНИЙ (КЕЙСОВ) ДЛЯ ФАРМАЦЕВТОВ ВЫ МОЖЕТЕ СОГЛАСОВАТЬ!

БЛАНК- АНАЛИЗ ПРОДАЖИ С ВИДЕОЗАПИСЬЮ

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ И УСЛОВИЯ

Тренинг «Секреты мерчандайзинга в аптеке»

Тренинг «Клиентоориентированные продажи в аптеке» 16 часов

Тренинг «Психология продаж фармацевтических товаров» 8 часов

Программы тренинга разработанные именно под ВАШИ потребности и подробности Вы можете узнать отправив запрос на электронный адрес pharmprofi@gmail.com

Мы можем проводить данный тренинг по блокам

Модуль из тренинга!


Комментарии: