Тренинги для аптек

Тренинг 1. Продажа, ориентированная на покупателя
В тренинге применяются приемы фармацевтического консультирования (= профессионального обслуживания) и эффективные техники продаж ЛС.
Подходы тренинга:
Современный подход к обслуживанию покупателей. Технология профессионального обслуживания покупателей. Техника активных продаж. Работа с возражениями. Отработка навыков эффективного обслуживания покупателей.
Тренинг предназначен для фармацевтов и провизоров.
Цели тренинга:
1. Сформировать у участников тренинга понимание процесса фармацевтического консультирования и его роли в аптечных продажах
2. Приобретение важнейших навыков эффективной коммуникации на каждом из этапов продаж
3. Отработать навыки эффективных продаж и обслуживания покупателей
Результаты тренинга:
• Повышение уровня продаж и их эффективности
• Разработка стандартов обслуживания клиентов
• Формирование позитивного имиджа Аптеки в глазах Клиентов

Программа тренинга:
Модуль 1. Сущность фармацевтического консультирования и его место в аптечных продажах. Вступление vkontakt
Факторы выбора аптеки. Причины потерей клиентов. Сервис в аптеке. Понятие фармацевтического консультирования (самопомощь). Практ. задание.1. Идеальный фармацевт
Процесс продаж (модель Спенсера Джонсона). Этапы продаж. Требование к этапам. Установление контакта с покупателем. Приемы вступления в контакт. Виды сопротивления клиентов при установлении контакта.
Практ. задание. 2. Какие качества должны быть у фармацевта. Колесо профессионализма фармацевта.

Модуль 2. Определение и актуализация потребностей клиента
Типы покупателей в аптеках, моделирование поведения и отработка навыков работы c ними. Потребности клиента (безопасность, материальная выгода, статус-имидж, удобство). Виды потребностей по уровням.
Вопросы покупателю ЛС. Правила задавания вопросов. Виды вопросов. Выявление потребности в препарате (нозология, симптоматика, психологические, выявление угрожающих симптомов). Опросные системы (SPIN, ADAPT). Сценарии опроса.
Амортизаторы. Активное слушание (приемы «эхо», «зеркало», «резюмирование», «парафраз», «уточнение»).
Практ. задание. 3. Какими факторами Вы руководствовались при совершении покупки в аптеке (от лица покупателя).
Модуль 3. Презентация – удовлетворение потребности
Вовлечение в презентацию. Желание, возможность использования, ценность товара (ценность решения проблемы). Торговое предложение. Четыре основных блока информации презентации товара. Понятие свойств (характеристик), преимуществ и выгод (ценность) (FAB- концепция). Язык презентации. Метод продажи преимуществ. Уровни достаточности информации (POS материалы). Проверка готовности покупки. Возможности для убеждения.
Практическое задание 3. Разработка блоков презентации (для различных групп препаратов). Демонстрация продукта, СПВ. Кейсы. Алгоритмы выбора и предложения ЛС
Модуль 4. Эффективная работа с возражениями клиента (устранение сомнений)
Причины возникновения возражений со стороны клиента (рациональные, эмоциональные). Типы возражений клиента (дополнительная информация, возражение – условие, скрытое возражение, «в другой раз», «нет надобности», «против товара», «против источника поступления товара», «негативный опыт», «по цене»). Правила продажи цены. Алгоритм работы (приемы: уточнение, перефразирование, признание, аргументация, проверка восприятия). Метод «я понимаю Вас», «Жернова», «Бумеранг». Гипнотические фразы.
Практическое задание 4. Отработка навыков преодоления возражений: «возражение по цене». Методы «сэндвича, «математика». «дробление», «сравнения», «экономии», «убеждения», «Я сам/а».
«Возражение о подделках и качестве», «Возражение на нововведение» (концептуальные, смена формы выпуска, цвета упаковки).

Модуль 5. Завершение продажи
Сигналы готовности купить. Способы завершения продажи (обобщение, повторяющие «да», «этого не будет потом». Заключительные фразы. Вежливый отказ. Формирование лояльности клиентов и конкурентное преимущества аптеки.
Методы обучения: Методы обучения: мини-лекции, коммуникативные упражнения, ролевые игры, выполнение диагностических тестов, разбор кейсов, видео-тренинг, подготовка проекта презентации.
Длительность тренинга: 2 дня (16 часов)

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ И УСЛОВИЯ

Тренинг «Секреты мерчандайзинга в аптеке»

Тренинг «Клиентоориентированные продажи в аптеке» 16 часов

Тренинг «Психология продаж фармацевтических товаров» 8 часов

Программы тренинга разработанные именно под ВАШИ потребности и подробности Вы можете узнать отправив запрос на электронный адрес pharmprofi@gmail.com


Комментарии:

Тренинги для аптек: Один комментарий

  1. Основные темы, затронутые на тренинге:
    — Как «разговорить» покупателя (на что обращать внимание при установлении контакта);
    — Как выяснить потребности покупателя, который обращается за помощью;
    — Как задать несколько ключевых вопросов, чтобы понять, что нужно именно этому клиенту;
    — Какие существуют специальные техники, позволяющие активно и внимательно слушать;
    — Как презентовать препараты различных ценовых категорий;
    — Как отвечать на возражения покупателей (жалобы на высокие цены препаратов, вопросы о подделках препаратов, о качестве препаратов и другое);
    — Как работать с разными типами клиентов;
    — Как завершить продажу так, чтобы клиент захотел вернуться и стать постоянным клиентом именно вашей аптеки.

Добавить комментарий