Словарь для фармспециалистов




Алгоритм — точное, пунктуальное описание последовательности действий, преобразующих исходные данные в искомый результат.
Базовый» тренинг — это основной, главный, фундаментальный. Это те принципы и навыки деятельности, без которых невозможна работа менеджера фармацевтического рынка. Как правило, имеется карьерная лестница восхождения от медицинского представителя до руководителя высшего звена. Каждая из ступеней имеет свой набор базовых профессиональных инструментов.

Модуль – это совокупность специализированных тренингов, нацеленных на подготовку и переподготовку менеджеров фармацевтического рынка, обладающих (и не обладающих – первый этап – Базовый) определенным уровнем профессионального опыта.

Синопсис – это программа тренинга, изложенная тезисно. Она дает сумму знаний, адаптированных к конкретной маркетинговой задаче Заказчика обучения.

Термолабильный прапарат — неустойчивый к тепловому воздействию, изменяющийся при нагревании.
Эффективная структура. Sales Force Analysis (SFA) CSD позволяет планировать численность медицинских представителей и состав портфеля с момента запуска до завершения цикла продукта. Данные о позиционировании препаратов, географическом охвате и частоте визитов позволяют получить полное представление обо всех брендах и их месте в общей структуре продвижения.

Эффективное таргетирование. Используя таблицы индикаторов Marketing Performance Indicator (MPI) CSD и результаты анализа «степени убедительности», отражающего эффективность таргетирования целевых групп, можно легко выявить сильные и слабые стороны и своевременно предпринять необходимые действия.

Эффективная доля в потоке сообщений (Share of Voice, SOV). Detailing Audit CSD позволяет отследить визиты по препаратам на основе методики непрерывного ведения дневника. Достижение правильной доли в общем объеме продвижения (SOV) жизненно важно для эффективного распределения ограниченного числа медицинских представителей на сформировавшихся рынках. На развивающихся рынках очень важно обеспечить себе заметную долю внимания ключевых целевых групп. Только при помощи Detailing Audit CSD наши клиенты могут отслеживать эффективность взаимодействия своих представителей с целевыми группами врачей.

Эффективное сообщение. Message Tracking Study (MTS) CSD – сердце SFE – позволяет определить восприятие клиентом основных сообщений бренда и получить необходимую обратную связь. Доходит ли сообщение до адресата? Имеет ли оно ценность для клиента? Создает ли оно желание выписывать данный препарат?
А

Ассортимент товаров — состав и соотношение товаров определенного вида или разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, сортности, дозировке и другим признакам.

Агрегатирование — укрупнение.

Активный субъект рынка — субъект рынка, занятый поиском одного или нескольких предполагаемых покупателей, которые могут принять учас­тие в обмене ценностями.

Алфавит кода — система знаков, принятых для образования кода.

Анализ — метод научного исследования, состоящий в мысленном расчленение целого на составные элементы

Анализ безубыточности — определение необходимого объема продаж в еди­ницах товара, чтобы окупить все расходы.

Анализ товароведческий — метод научного исследования товаров, состоящий в мысленном расчленении их на составные элементы с целью всестороннего изучения качества товара и оценки его безопасности.

Аналитические методы — методы научного познания, основанные на мысленном или фактическом разложении целого на составные части.

Анкета — набор вопросов, на которые должны быть получены ответы от респондентов.

Антропометрические свойства — соответствие размеров и формы изделия размеру и форме тела человека.

Аптечное учреждение — организация, осуществляющая розничную торговлю лекарственными средствами, изготовление и отпуск лекарственных средств в соответствии с требованиями Федерального закона. К аптеч­ным учреждениям относятся аптеки, аптеки учреждений здравоохране­ния (ЛПУ и др.), аптечные пункты, аптечные магазины, аптечные ки­оски.

Артикул — условное обозначение, присваиваемое товару в целях отличия его от другого, аналогичного ему товара.

Ассортиментная группа (товарная линия, ассортиментный ряд) — совокупность товаров, тесно взаимосвязанных между собой в силу выполнения аналогичных функций.

Ассортиментная подгруппа — совокупность товаров, объединенных одним признаком, более мелкое подразделение ассортиментной группы.

Ассортиментная политика — цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, намечаемые руководством организации.

Ассортиментная характеристика товаров — совокупность отличительных видовых свойств и признаков товаров, определяющих их функциональ­ное и/или социальное назначение.

Ассортимент торговый — ассортимент товаров, поступающих на оптовые и розничные торговые предприятия или в сферу обращения и реализации.

Ассортиментный минимум (перечень) — минимально допустимое количество видов товаров, определяющих профиль розничного аптечного учреждения

Аэрозоли — лекарственная форма, в которой лекарственные и вспомогательные вещества находятся под давлением газавытеснителя (пропеллента) в аэрозольном баллоне, герметически закрытом клапаном

Б

База данных покупателей — организованный, постоянно пополняемый объем исчерпывающих данных о покупателях и других клиентах фирмы, который доступен и применим для таких маркетинговых целей, как со­здание основного ядра покупателей, его характеристика, продажа това­ра или услуги или построение отношений с покупателями.

Базовая широта — широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновиднос­тей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталога­ми и т.п.), или максимально возможное, т.е. все, зарегистрированные в России.

Базовые показатели — показатели, принятые за основу при сравнении.

Бартер (бартерная сделка) — прямой обмен одних товаров на другие без использования денег в качестве средства обмена и без участия третьей стороны, т. е. натуральный обмен одних товаров или услуг на другие.

Безопасность — особенность товара, которая обусловливает наименьшее состояние риска, ограниченное допустимыми нормами.

Безопасность лекарственных средств — характеристика лекарственных средств, основанная на сравнительном анализе их эффективности и оценки риска причинения вреда здоровью.

Безотказность — способность изделия сохранять свою работоспособность в течение некоторого времени или некоторой наработки.

Бюджет продаж — осторожная оценка ожидаемого объема продаж, используемая в первую очередь для принятия решений по текущим закупкам, организации производства и денежных потоков.

В

Вариант товара, вариант товарной единицы, разновидность товара — товар­ная единица определенного размера, объема, массы, дозировки, лекарственной формы, упаковки и др.

Вертикальная маркетинговая система — состоит из производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, работающих как единое целое, при этом один из участников канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им право франчайзинга, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминировать в вертикальной маркетинговой системе может либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец.

Взаимный маркетинг — общение между двумя активными субъектами рын­ка, каждый из которых заинтересован в обмене.

Вид товаров — совокупность товаров, отличающихся индивидуальным назначением и идентификационными признаками.

Внедрение маркетинга — процесс, превращающий маркетинговые планы в рабочие задания и обеспечивающий такое их выполнение, при кото­ром достигаются установленные планом цели.

Внутренняя среда организации — часть общей среды, которая находится в рамках организации: трудовые ресурсы — кадры, их потенциал, квалификация, интересы и т.п.; финансовые ресурсы; материальные ресур­сы; организация управления; производство, включающее организаци­онные, операционные и технико-технологические характеристики, научные исследования и разработки; маркетинг; организационная куль­тура и т.п.

ВОЗ — Всемирная организация здравоохранения (World Health Organi­zation).

Воспроизведенные лекарственные средства (дженерики) — лекарственные сред­ства, поступившие в обращение после истечения срока действия исключительных патентных прав на оригинальные лекарственные средства.

Вспомогательные вещества — ингредиенты, входящие в состав лекарственных препаратов, усиливающие или ослабляющие действие лекарствен­ного вещества или не обладающие фармакологическим действием, но позволяющие получать необходимую лекарственную форму.

Вспомогательные материалы — это материалы, которые используются в про­цессе производства товаров медицинского назначения, могут прида­вать основному материалу новые свойства, но не составляют физичес­кой основы изготовляемой продукции.

Вспомогательные материалы и услуги — товары краткосрочного пользова­ния, услуги, которые способствуют лучшему сбыту основного товара (услуги).

Вторичные данные (внешняя информация) — уже существующая информация, полученная для других целей, как правило их берут из официальных и других источников информации.

Выборка — часть совокупности объектов исследования (пациентов, вра­чей, провизоров, медицинских сестер), отобранных для изучения, что­бы сделать заключение о всей совокупности.

Выборка репрезентативная — количество респондентов, обеспечивающее заданную достоверность.

Вязкость — способность материала сопротивляться динамическим нагрузкам, т.е. не разрушаться при действии на изделие ударных нагрузок.

Г

Гармонизация ассортимента — количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации здравоохранения.

Гармоничность ассортимента — свойство набора товаров разных групп, ха­рактеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования.

Глубина ассортимента — количество вариантов товаров одной товарной единицы или одной ассортиментной группы, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, регистрах, каталогах или выпускаемых фармацевтическими предприятиями.

Государственная фармакопея — сборник фармакопейных статей.

Группа товаров — подмножество товаров, удовлетворяющих более специфичные группы потребностей.

Группировка — метод обобщения объектов по общим признакам.

Д

Действительная (фактическая) широта — фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в исследуемом аптечном или лечебном учреждении.

Демпинг — установление цены на продукт ниже издержек его производ­ства или ниже уровня, сложившегося в данный момент на рынке.

Диверсификация производства — расширение ассортимента; изменение вида продукции, производимой фирмой; освоение новых видов производств с целью повышения эффективности и получения экономической вы­годы.

Дизайн — совокупность показателей, определяющих внешний вид и функционирование продукта с точки зрения требований потребителя.

Дифференцирование продукта — процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров-конку­рентов.

Дополнительные возможности продукта — характеристики, дополняющие основные свойства продукта.

Доступный рынок — это совокупность покупателей, проявляющих инте­рес, имеющих достаточный доход и доступ к конкретному рыночному предложению.

Ж

Жизненный цикл товара — процесс развития продаж товара и получения прибылей, состоящий из следующих этапов (стадий): разработки товара, внедрения (выведения на рынок), роста, зрелости, насыщения и устаревания (упадка, спада). Он характеризуется изменением объемов про­даж и получаемой прибыли во времени, которое графически можно представить в виде кривой.

З

Забываемость товара — то, насколько быстро покупатель забывает торговую марку; чем выше уровень забываемости, тем чаще должна быть реклама.

Запас конкурентоспособности товара — разность между потребительской ценностью товара и той ценой, за которую он был реально куплен. Для потребителя он представляет собой неоплаченную, доставшуюся ему даром долю потребительной стоимости товара.

Запрос — это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

И

Идентификация — метод отождествления, установления совпадения одно­го объекта с другим.

Идентификация объекта — это присвоение ему уникального наименования, номера, знака, условного обозначения, признака или набора признаков и др., позволяющих однозначно выделить его из других объектов.

Идея товара — общее представление о продукте, который компания могла бы предложить рынку.

Иерархический метод классификации — последовательное деление заданного множества на подмножества так, что все подмножества составляют единую систему классификации распределяемого множества.

Иммунобиологические лекарственные средства — лекарственные средства, предназначенные для иммунологической профилактики и иммуноло­гической терапии.

Интегрированный маркетинг — система маркетинга, при которой работа всех отделов компании направлена на службу интересам клиента.

Информация официальная — носит обязательный характер и издается Госкомстатом или Министерством здравоохранения и социального разви­тия ежегодно в виде кратких или полных статистических сборников, государственных реестров и т.п. информации.

Информация производная — результат обработки первичной, вторичной либо другой производной информации с целью формирования информации, ориентированной на решение поставленной задачи.

Информация рекомендательная — формируется в результате специальных маркетинговых исследований или на основе анализа данных, приводи­мых в печатных изданиях и коммерческих базах данных. Она содержит прогнозы продажи продукции, приоритеты выбора целевых рынков, агентов-посредников, фирм-поставщиков сырья и т.п.

Информация сигнальная — возникает обычно в ходе появления отклонений фактического поведения объектов маркетинговой среды от запла­нированного.

Информация справочная — носит ознакомительный, вспомогательный характер, отражает относительно стабильные признаки объектов марке­тинга и представляется в виде системы справочников по фирмам, тех­нико-эксплуатационным характеристикам продукции, ценам, тарифам и т.п.

К

Каналы продвижения (распределения) — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Карта позиционирования марки — показывает текущие позиции уже суще­ствующих марок аналогичных товаров; необходима для того, чтобы найти возможность сделать новый товар отличным от конкурирующих марок.

Карта покупки — используемый при организации деловых закупок метод последовательного перечисления всех вовлеченных в процесс приня­тия решения лиц.

Качественная характеристика товаров — совокупность внутривидовых по­требительских свойств, обладающих способностью удовлетворять разнообразные потребности.

Качество лекарственных средств — соответствие лекарственных средств го­сударственному стандарту качества лекарственных средств.

Качество товара — совокупность потребительных свойств, обусловливающих пригодность товара, т.е. способность удовлетворять определенные потребности в соответствии с назначением товара, в определенных ус­ловиях эксплуатации.

Квалиметрический (измерительный) метод — метод определения значений показателей качества продукции с помощью технических средств из­мерений.

Квота на продажу — норма реализации определенного количества товаров или услуг, поставленная перед конкретным производством, подразде­лением компании или торговым представительством; первичное ору­дие менеджера для определения мероприятий по организации сбыта и его стимулирования.

Керамика — изделия и материалы, изготовляемые соответствующей обработкой глиняного сырья с последующим обжигом отформованного и высушенного полуфабриката.

Класс медицинских товаров — товары, удовлетворяющие социальные по­требности в обеспечении здоровья человека.

Класс товаров — множество товаров, удовлетворяющих обобщенные группы потребностей.

Классификация — распределение множества объектов, например предме­тов и явлений, на классы, группы и другие подразделения по опреде­ленному, общему для каждого из них признаку.

Классификатор — официальный документ, представляющий собой систематизированный свод наименований и кодов объектов классификации.

Клиент — человек, который покупает товары соответствующей категории у данного поставщика.

Код — знак или совокупность знаков, применяемых для обозначения классификационной группировки и/или объекта классификации.

Кодирование — присвоение наименованиям продукции и операциям условных обозначений: кодов, шифров, номенклатурных номеров.

Количественная характеристика товаров — совокупность определенных внут­ривидовых свойств, выраженных с помощью физических величин и единиц их измерения.

Конкурент непредсказуемый — конкурент, который не имеет определенной модели поведения. В одном случае он отвечает ударом на удар, через некоторое время аналогичное воздействие не вызывает у него никакой ответной реакции; его решение невозможно предугадать исходя из его экономического положения, истории или каких-то других факторов.

Конкурент неторопливый — конкурент, отличающийся замедленной реакций или вообще игнорирующий предпринимаемые соперниками шаги.

Конкурентоспособность товара — совокупность потребительных, стоимостных и прочих характеристик продукта, определяющая его сравнительные по­зиции и возможности продаж на данном рынке.

Конкурент разборчивый — конкурент, реагирующий только на определенные типы атак (например, на снижение цен).

Конкурент тигровый — конкурент, реагирующий на любые поползновения, на его владения, он всем своим поведением демонстрирует, что его лучше не трогать, ибо он всегда готов отстаивать свои интересы.

Конкуренция монополистическая — конкуренция между большим числом конкурентов, выступающих с самыми разнообразными предложения­ми на отдельных сегментах рынка, в которых они могут наилучшим образом удовлетворить потребности клиентов и продать продукт по более высокой цене

Конкуренция общая — при которой компания видит конкурента в каждом производителе, участвующем в борьбе за деньги потребителей.

Конкуренция отраслевая — конкурирующими являются компании, производящие тот же продукт или группу продуктов.

Конкуренция торговых марок — конкуренция в случае, когда компания рас­сматривает в качестве своих конкурентов фирмы, предлагающие сход­ный продукт и услуги тем же целевым покупателям по сходным ценам.

Конкуренция чистая — конкуренция в случае, когда на рынке имеется множество конкурентов, предлагающих однородные товары или услуги.

Консьюмеризм — движение в защиту прав потребителей, организованное движение граждан и правительственных чиновников, направленное на расширение прав покупателей.

Концепция категориальная — определяет область конкуренции для нового товара, относя идею инновации к какой-либо категории товаров.

Концепция маркетинга — определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными способами, чем у конкурентов. Основные исследуемые составляющие: нужды, потребнос­ти и спрос; продукты (товары, услуги и идеи), стоимость, издержки и удовлетворение; обмен и трансакции; отношения между партнерами и система взаимодействия; рынки; активные субъекты рынка и предполагаемый покупатель.

Концепция товара — проработанный вариант идеи, выраженный в значимой для потребителя форме.

Корпоративный маркетинг — форма организации маркетингового управле­ния исходя из корпоративных интересов.

Культура — определяющий фактор потребностей и поведения человека, который с детства усваивает в семье и через другие общественные ин­ституты определенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.

Л

Лекарственная форма — придаваемое лекарственному средству или лекарственному растительному сырью удобное для применения состояние, при котором достигается необходимый лечебный эффект.

Лекарственное вещество — лекарственное средство, представляющее собой одно химическое соединение или химический элемент.

Лекарственное средство — лекарственное вещество природного или синтетического происхождения или смесь веществ, используемые для про­филактики, диагностики и лечения болезней, предотвращения бере­менности.

Лекарственное сырье — совокупность природных и искусственных материалов и веществ, используемых для производства лекарственных средств.

Лекарственные растения — растения, используемые для производства лекарственных препаратов.

Лекарственный препарат — дозированное лекарственное средство в готовом для применения виде.

Лекарственный сбор — лекарственная форма, представляющая собой смесь нескольких видов высушенных, чаще измельченных лекарственных растений или их частей, плодов; используется для приготовления на­стоев и отваров.

Лекарственные средства оригинальные — лекарственные средства, поступившие в обращение с зарегистрированными собственными названиями.

Лекарственные средства патентованные — лекарственные средства, право на производство и продажу которых охраняется патентным законодательством Российской Федерации.

Лекарство (drug США, medicine Англия) — по определению учебника фармацевтического маркетинга США, вещество, обладающее некоторым действием на живую материю. Это вещество или субстанция может иметь установленное (established) или непатентованное название (nonproprietary); химическое название или родовое (generic) название и одну или более фабричных марок (brand name).

Литейная форма — система элементов, образующих рабочую полость, при заливке которой расплавленным металлом формируется отливка.

Литье — процесс изготовления металлических деталей путем заливки рас­плавленного металла или сплава в литейную форму.

Личная продажа — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

Логистика — наука управления движением материальных и информацион­ных потоков в пространстве и времени от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами и при сохранении качества товара.

Логистика маркетинговая — планирование, внедрение и контроль за физическими потоками материалов и готовой продукции, начинке пунк­тов происхождения и заканчивая пунктами назначения, с целью наи­более эффективного удовлетворения запросов покупателей.

Лояльность потребителей — предпочтение, которое отдает целевая группа или отдельные потребители той или иной марке товара. Задача марке­тинга — сделать максимальное число покупателей лояльней своей торговой марке и сохранить эту преданность на длительный срок.

М

Макросреда (макроокружение, внешняя среда) — главные внешние факторы, на которые не может оказывать влияние изучаемый объект (организация или товар), но оказывающие влияние на микросреду в целом.

Марка — имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца, и диффе­ренциации их от товаров и услуг конкурентов. Марка чаще всего состоит из марочного названия и марочного знака.

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Маркетинг в здравоохранении (как вид деятельности) — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей в медицинской помощи более эффективным, чем у конкурса спосо­бом. Маркетинг в здравоохранении (как научная дисциплина) — научная дисцип­лина, направленная на изучение основ маркетингового управления здра­воохранением путем определения нужд и потребностей в медицинской помощи и удовлетворения потребностей более эффективным чем у конкурента способом.

Маркетинг фармацевтический (ставная часть маркетинга здравоохранения) — вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей в фармацевтической помощи более эффективным, чем у конкурента способом.

Маркетинг баз данных — процесс создания, ведения и пополнения баз данных покупателей, продуктов, поставщиков, продавцов с целью ве­дения контактов и совершения сделок.

Маркетинг внешний — определяет работу компании по разработке и производству товара или услуги, определению цены, распределению и доведению товара до потребителя.

Маркетинг внутренний — работа по обучению и разработке эффективной мотивации работников компании, нацеленная на повышение качества товаров и удовлетворение потребителей.

Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами с целью уста­новления длительных привилегированных отношений.

Маркетинг-микс — набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке.

Маркетинговая база данных — упорядоченный, достаточно полный и регулярно обновляемый информационный массив сведений об индивидуальных потребителях.

Маркетинговая близорукость — стремление продавца фокусировать внима­ние на материальном продукте, а не на удовлетворении нужд потребителей.

Маркетинговая возможность — область покупательских нужд, удовлетворе­ние которых — основа прибыли компании.

Маркетинговая информационная система (МИС) включает в себя индивидов, оборудование и процедуры сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения необходимой, своевременной и достоверной информа­ции, используемой при принятии маркетинговых решений.

Маркетинговая система взаимодействия — формирование уникального актива компании. Включает в себя компанию и все остальные заинтересованные в ее работе группы: потребителей, наемных работников, поставщи­ков, дистрибьюторов, розничных торговцев, рекламные агентства, науч­ных сотрудников НИИ и вузов и всех, с кем компания установила взаимовыгодные деловые отношения.

Маркетинговые исследования — систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем (возможностей), т.е. деятельность по определению круга и объема данных, необходимых в связи со стоящей перед вами марке­тинговой задачей, их сбор, обработка и анализ с последующим пред­ставлением отчета о результатах.

Маркетинговое управление — процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации, т.е такое управление, которое позволя­ет достичь целей организации за счет удовлетворения нужд и потреб­ностей как индивида, так и общества в целом.

Маркетинговый аудит — всестороннее, систематическое, независимое периодическое исследование компанией (или ее подразделениями) маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности с точки зрения выявления проблем и скрытого потенциала, а также разработки плана действий по улучшению маркетинга.

Маркетинговый план — основной инструмент координации маркетинговых мероприятий.

Маркетинговый план стратегический ставит глобальные цели и определяет перспективы развития; основывается на анализе рыночной ситуации и возможностей фирмы.

Маркетинговый план тактический ориентирован на решение ближайших задач, содержит методы и инструменты, используемые для реализации плана, включая рекламу, распределение продукции, политику цен, ка­налы сбыта, уровень обслуживания и т. д.

Маркетолог — специалист, который выполняет или организует выполне­ние одной или нескольких функций маркетинга.

Маркировка — текст, условные обозначения (знаки) или рисунок, нанесенные на упаковку и (или) товар, а также другие вспомогательные средства, предназначенные для идентификации товара или отдельных его свойств, доведения до потребителя информации об изготовителях (исполнителях), количественных и качественных характеристиках то­вара.

Марочное название — часть марки, которую можно произнести, например Байер, УПСА и т.п.

Марочный знак (эмблема) — часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести (символ и т.д.).

Марочное наименование (бренд) — индивидуальное название товара, выпускаемого определенным изготовителем.

Материаловедение — наука, изучающая строение и свойства исходных материалов, устанавливающая связь между их составом, строением и свойствами.

Материалы вспомогательные — вещественные элементы производства, используемые в процессе изготовления медицинских изделий с целью совершенствования технологического процесса или придания продук­ту определенных свойств.

Материалы основные — вещественные элементы производства, составляющие значительную часть предметов, используемых предприятиями для изготовления продукции и труда и определяющие основные свойства изделия.

Мегатенденция — медленно развивающиеся крупные социальные, экономические, политические и технологические изменения, которые, офор­мившись в течение длительного времени (7-10 лет и дольше), оказыва­ют влияние на развитие человечества.

Международное непатентованное название (МНН) — зарегистрированное во Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ) или не зарегистрированное в ВОЗ. Это название относится ко всем лекарственным средствам, содержащим одинаковое по химическому составу действую­щее вещество, например ацетилсалициловая кислота.

Менеджмент — управление.

Менеджер — управляющий, лицо, несущее ответственность за управление или руководство работниками, отделом или организацией.

Мероприятия паблик рилейшнз — действия, направленные на передачу опре­деленных обращений контактной аудитории.

Металлы — (от греч. metallon — шахта, копи) простые вещества, обладающие в обычных условиях характерными металлическими свойствами — высокими электрической проводимостью и теплопроводностью, блес­ком и пластичностью.

Метод (от греч. methodos) — способ познания, исследования явлений природы или общественной жизни, а также способ или прием действия, обеспечивающий достижение поставленной цели.

Метод ABC-анализа — распределение товаров по трем группам в соответствии с получаемой прибылью от продаж или их годовым потреблени­ем в ЛПУ (стоимость единицы отпуска, умноженная на годовое ис­пользование) или годовой реализацией.

Метод VEN-анализа — распределение лекарственных препаратов на: жизненно важные (Vital), необходимые (Essential) и второстепенные (Non­essential).

Метод STEP-анализа — метод анализа макросреды по социальной (Social), технологической (Technological), экономической (Economical) и политической (Political) составляющим.

Метод SWOT-анализа — метод анализа, основанный на выявлении сильных (Strengs) и слабых (Weakness) сторон объекта исследования, а также возможностей (Opportunities) и угроз (Threat) по отношению к нему как со стороны макросреды, так и микросреды.

Метод морфологического анализа — метод генерации идей для того, чтобы найти какие-нибудь оригинальные сочетания при разработке модифи­каций товара, определяются структурные параметры проблемы и изу­чаются существующие между ними связи.

Метод органолептический — определение значений показателей качества с помощью органов чувств.

Метод определения нужд и проблем потребителей — опрос потребителей с целью выяснения их нужд, стоящих перед ними проблем и имеющихся у них идей.

Метод перечисления факторов (признаков) — составление перечня всех ка­честв уже существующего товара, а также попытка изменить каждое из них с целью получения усовершенствованного продукта.

Метод предписания — выяснение у покупателей, как они представляют себе идеальный процесс покупки.

Метод принудительного сочетания — совместное рассмотрение несколько предметов с целью найти между ними такую взаимосвязь, которая по­зволила бы создать новый товар (применяется для генерации новых идей)

Метод экспертных оценок — комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, направленный на получение от специали­стов информации, необходимой для решения поставленной задачи.

Микросреда — факторы, имеющие непосредственное отношение к объек­ту исследования (организации, товару) и его возможностям по обслу­живанию потребителей. Ее анализируют, исходя из непосредственного окружения и внутренней среды организации.

Мода — стиль, признанный или популярный в настоящее время в определенной сфере деятельности.

Мономер — низкомолекулярное вещество, молекулы которого способны вступать в реакцию друг с другом или с молекулами других веществ с образованием олигомера или полимера.

Монополия чистая — ситуация, при которой на национальном или региональном рынке определенный продукт (услугу) производит единствен­ная компания.

Мультимарки — новые марки в той же товарной категории.

Н

Наблюдение — метод получения первичных данных для маркетингового исследования, при котором специальные агенты наблюдают за поведе­нием потенциальных и реальных покупателей, конкурентов или других лиц.

Надежный друг — клиент, который высоко ценит компанию-производите­ля (торговую марку) и поощряет других приобретать ее продукцию.

Наркотические лекарственные средства — лекарственные средства, включен­ные в перечень наркотических средств, составленный и обновляемый в соответствии с Единой конвенцией о наркотических средствах 1961 года и законодательством Российской Федерации.

Незаконные копии лекарственных средств — лекарственные средства, поступившие в обращение с нарушением патентного законодательства Российской Федерации.

Непосредственное окружение организации — те составляющие среды, с ко­торыми организация находится в непосредственном взаимодействии: потребители услуг (пациенты); поставщики; конкуренты (другие организации); рынок рабочей силы и т.п.

Нозологические параметры рынка — распределение больных по нозологиям.

Нужда — ощущаемый человеком недостаток, в чем-либо необходимом.

О

Обмен — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Обновление — одно из направлений ассортиментной политики организа­ции, которое проводится, как правило, в условиях насыщенного рын­ка.

Обновление ассортимента — качественные и количественные изменения перечня имеющихся товаров, характеризующиеся способностью удовлетворять изменившиеся потребности потребителя.

Образ товара — конкретное представление, получаемое потребителем о реально существующем или потенциальном товаре.

Обращение (продвижение) лекарственных средств — обобщенное понятие деятельности, включающей разработку, исследования, производство, изготовление, хранение, упаковку, перевозку, государственную регист­рацию, стандартизацию и контроль качества, продажу, маркировку, рекламу, применение лекарственных средств, уничтожение лекарствен­ных средств, пришедших в негодность, или лекарственных средств с истекшим сроком годности и иные действия в сфере обращения лекар­ственных средств.

Общественность (публика) — любая группа, фактически или потенциально заинтересованная в успехах или неудачах той или иной компании, либо имеющая влияние на ее деятельность.

Общественные каналы — соседи, друзья, родственники и коллеги, которые разговаривают с представителями целевой аудитории.

Общий потенциал рынка — максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании отрасли в течение определенного периода вре­мени при данном уровне маркетинговых усилий и условий внешней среды.

Объект — предмет, явление, на которое направлена какая-либо деятельность.

Олигомеры — члены гомологических рядов, занимающих по размеру молекул область между высокомолекулярными соединениями и мономе­рами.

Определяющие показатели — показатели, имеющие решающее значение при оценке качества товаров

Оптовая торговля — все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто перепродает их или использует в корпоративных це­лях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность произво­дителей (их основная функция — производство) и розничных торгов­цев.

Организатор спроса — торговый работник, который использует творческие методы при продаже реальных товаров или услуг.

Организация—разработчик лекарственного средства — организация, обладаю­щая патентными правами на лекарственное средство и авторскими права­ми на результаты его доклинических исследований.

Организация управления по рынкам — система управления компанией, при которой все службы разделены по принципу обслуживаемых рынков (потребительский, нефтехимический, машиностроительный).

Основные материалы — это материалы, образующие физическую основу продукции.

Отказ — полная или частичная потеря работоспособности изделия.

Отрасль (промышленности или сферы услуг) — совокупность компаний, производящих и предлагающих рынку определенный продукт или группу продуктов — близких субститутов.

П

Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — спектр программ, целью которых является продвижение и/или защита образа (имиджа, прести­жа) компании или отдельных изделий.

Пайка — процесс соединений частей изделия с помощью введенного меж­ду ними материала — припоя, температура плавления которого ниже, чем у паяемых металлов.

Первичные данные — данные, которые, как правило, менеджеры собирают

сами или через агентов для конкретных исследований.

Перекрестная эластичность спроса — ситуация, при которой в результате

увеличения цены на один товар растет спрос на другой.

Пересортица — действия, направленные на обман получателя и/или потре­бителя путем замены товаров высших сортов низшими.

Планирование в маркетинге — непрерывный циклический процесс, имеющий своей глобальной целью приведение возможностей организа­ции в наилучшее соответствие с возможностями рынка, сформиро­ванными в результате их целенаправленных действий, а также приведение возможностей в соответствие с теми внешними фактора­ми рынка, которые не поддаются их контролю.

Пластичность — способность выдерживать пластические деформации, оцениваемые относительным удлинением образца при растяжении и относительным сужением его поперечного сечения; измеряется в процен­тах. Пластичность определяет возможность выполнения технологических операций обработки металлов давлением (ковки, проката и др.)

Побуждение — сильный внутренний раздражитель, подталкивающий потребителя.

Поведение потребителей — процесс выбора отдельными потребителями, группами и организациями товаров, услуг, идей или опыта, их приоб­ретения и распоряжения для удовлетворения нужд и потребностей.

Подгруппа товаров — подмножество товаров, имеющих общее с группой основное назначение, но отличающихся от товаров других подгрупп только им присущими признаками.

Подкласс товаров — множество товаров, удовлетворяющих аналогичные

группы потребностей, имеющих определенные различия.

Подтверждение соответствия — документальное удостоверение соответствия продукции или иных объектов и процессов требованиям технических регламентов, положениям стандартов или условиям договоров. Позиционирование — действия по разработке товарного предложения компании и ее имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей. Позиционирование товара на рынке — действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответству­ющего комплекса маркетинговых мероприятий.

Показатели единичные — показатели, предназначенные для выражения про­стых свойств товаров, например цвета, формы, целостности, кислотно­сти.

Показатели качества товара — это количественные характеристики его свойств, определяющих пригодность товара к конкретным условиям его производства, потребления или эксплуатации.

Показатель качества товара — количественная характеристика свойств, определяющих качество товара, применительно к конкретным услови­ям производства и потребления.

Покупатель — тот, кто приобретает товар или услугу и оплачивает ее; в организациях покупатель обладает официальными полномочиями в вопросах выбора поставщика и согласования условий закупки.

Полимеры — высокомолекулярные соединения, молекулы которых состо­ят из большого числа группировок, соединенных химическими связя­ми.

Полирование — процесс механической обработки заготовок различными пастами или абразивными зернами, смешанными со смазкой, которые наносятся на быстро вращающиеся эластичные носители — круги или ленты.

Полнота ассортимента (насыщенность, длина товарной линии) — это количество товарных единиц одной ассортиментной группы (подгруппы), имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представ­ленных в номенклатурных или формулярных списках, классификато­рах, регистрах, каталогах или выпускаемых фармацевтическими пред­приятиями и фирмами.

Потенциальный рынок — совокупность покупателей, проявляющих достаточный уровень интереса к определенному рыночному предложению.

Потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий и использующий товары (рабо­ты, услуги) исключительно для личных (бытовых) нужд, не связанных с извлечением прибыли.

Потребители потенциальные — все те, кто предположительно может купить продукт или услугу.

Потребители промежуточные — те, кто непосредственно не потребляют товар, но оказывают влияние на его приобретение (врачи, медицинс­кие сестры, провизоры).

Потребление — процесс удовлетворения потребности.

Потребность (в маркетинге) — необходимость (нужда) в чем-либо, требующая удовлетворения и принявшая специфическую форму в соответствии с уровнем развития общества и личностью индивида.

Потребность (в товароведении) — осознанная необходимость, которая носит объективный характер и зависит от уровня материальной и духов­ной жизни общества.

Предельная полезность — полезность, извлекаемая потребителем из одной дополнительной единицы продукции.

Предполагаемый покупатель — человек, которого предприниматель определяет как потенциального участника обмена ценностями.

Предприятие—производитель лекарственных средств — организация, осуще­ствляющая производство лекарственных средств в соответствии с требованиями федерального закона о лекарственных средствах в РФ.

Предприятие оптовой торговли лекарственными средствами — организация, осуществляющая оптовую торговлю лекарственными средствами в со­ответствии с требованиями Федерального Закона о лекарственных сред­ствах в РФ.

Презентация товара — представление товара потенциальным потребителям.

Признак классификации — свойство или характеристика объекта, по которому проводится классификация.

Принятие товара — это индивидуальное решение потребителя регулярно пользоваться данным товаром.

Пробный маркетинг — довольно точный, но дорогой способ проведения маркетинговых исследований, заключающийся в тестировании выбо­рочных рынков на отношение их к новому продукту.

Продвижение-микс — совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих более успешно вывести товар на рынок, стимулиро­вать продажи и создать лояльных компании (марке) покупателей.

Производство по контракту — способ выхода на зарубежный рынок, когда производство некоей продукции глобальная компания поручает мест­ным фирмам. Недостатки: отсутствие у компании возможности посто­янного контроля за производственным процессом и упущенная при­быль. Преимущества: данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облег­чает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.

Промышленный ассортимент — совокупность товаров, выпускаемых предприятиями различных отраслей промышленности.

Проницаемость — понятие, характеризующее процессы переноса веществ через мембраны, обусловленные разностью концентрации вещества на границе раздела фаз.

Процесс (лат. processus — течение, ход) — совокупность последовательных действий, направленных на достижение определенного результата.

Процесс распространения инноваций — распространение новой идеи от своего источника, то есть изобретателя или создателя, к окончательным пользо­вателям или последователям.

Процесс упаковывания — деятельность по разработке и производству тары или оболочки для товара. Упаковка может включать до трех слоев упаковочных материалов (первичная, вторичная, транспортная упаковка).

Прочность — максимальная удельная нагрузка (напряжение), которую выдерживает материал до разрушения при его растяжении, т.е. способ­ность материала сопротивляться воздействию внешних сил без разру­шения.

Прямая почтовая рассылка — подразумевает отправку различных предложений, объявлений, напоминаний или другой информации человеку, проживающему по конкретному адресу.

Прямой маркетинг — это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации (почта, теле­фон, факс, электронная почта и другие неличные средства связи) для получения определенного отклика и/или совершения сделки в любом регионе.

Психографика — наука, изучающая образ жизни потребителей.

Психотропные вещества — вещества, включенные в перечень, составленный и обновляемый в соответствии с Конвенцией о психотропных ве­ществах 1971 года и законодательством Российской Федерации.

Р

Работоспособность — состояние изделия, в котором оно способно выполнять заданные функции, сохраняя значения заданных параметров в пределах, установленных нормативными документами.

Ранжирование — установление определенного порядка перечисления объек­тов по степени их значимости.

Расширение ассортимента — количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны

Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные запросы разных групп потребителей.

Регистрационный номер — номер, шифр или код лекарственного средства, зарегистрированного в стране и занесенного в государственный реестр.

Регламент — правила, устанавливающие, регулирующие порядок и время проведения мероприятий или действий по выпуску готовой продукции и ограничивающие их определенными пределами.

Реклама — любая оплачиваемая определенным спонсором форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг.

Реклама в фармацевтическом маркетинге — это деятельность по распрост­ранению в любой форме, с помощью любых средств в коммерческих целях информации о физическом или юридическом лице, оказываю­щем медицинские услуги, о медицинских изделиях и лекарственных средствах, иных объектах рекламной деятельности.

Референтные группы — люди, которые оказывают прямое (при личном кон­такте) или косвенное влияние на отношение человека к чему-(кому)-либо и его поведение.

Руда — природное минеральное сырье с таким содержанием металлов и полезных минералов, которое обеспечивает экономическую целесообразность их извлечения.

Рынок — совокупность существующих и потенциальных покупателей.

Рынок покупателя — рынок, на котором больше власти имеют покупатели, чем продавцы, и где наиболее активными должны быть продавцы.

Рынок продавца — рынок, на котором продавцы имеют больше власти, чем покупатели, и где наиболее активными бывают покупатели.

С

Свойство — объективная особенность продукции (или товара), проявляющаяся при ее создании, оценке, хранении и потреблении (эксплуата­ции).

Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Сегментирование по поведенческим признакам — разделение покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользовате­лей и реакции на продукт.

Сегментирование психографическое — разделение покупателей на группы в зависимости от образа жизни и/или особенностей личности.

Сегментирование рынка — разделение рынка на четко выраженные группы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные то­вары или услуги.

Сертификат качества лекарственного средства — документ, подтверждаю­щий соответствие качества лекарственного средства государственному стандарту качества.

Сертификация соответствия производства — подтверждение компетентным и авторитетным, преимущественно государственным органом, прошед­шим соответствующую аккредитацию, соответствия производства товара предъявляемым требованиям, содержащимся в российских и международных правилах организации производства, а также в стандартах, фармакопеях.

Синектика — метод генерации идей: членам группы дается столь общая формулировка проблемы, которая не позволяет им догадаться о том, какую именно конкретную задачу они решают.

Система маркетингового наблюдения — упорядоченная совокупность источников информации и процедур ее получения, используемых менеджерами для воссоздания текущей картины происходящих в рыноч­ной среде перемен.

Система обеспечения маркетинговых решений — взаимосвязанный набор систем информации, инструментов и методик, поддерживаемый соответствующим программным обеспечением, с помощью которого организа­ция собирает и интерпретирует внутреннюю и внешнюю деловую ин­формацию, которая служит основанием маркетинговых действий.

Систематизация — метод упорядочения однородных, взаимосвязанных объектов по общим признакам путем расположения их в определенном порядке.

Ситуационный маркетинговый анализ — составление «моментальной фото­графии» деятельности организации, в том числе и анализ макро- и микро-среды организации.

Совершенствование ассортимента — количественные и качественные изме­нения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Совместный анализ — метод определения уровня ценности различных атрибутов товара в глазах потребителей.

Социально-ориентированный (социально-этический) маркетинг — установ­ление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективным, чем у конкурентов, способами при сохранении или укреплении благополучия потребителя и общества в целом.

Социальные классы — построенные в строгой иерархии относительно однородные стабильные общественные группы, объединенные едины­ми ценностями, интересами и поведением.

Сплавы — макроскопические однородные системы, состоящие из двух или более металлов (реже металлов и неметаллов), с характерными металлическими свойствами.

Спрос (запрос) — это потребность, подкрепленная покупательной способностью

Спрос на товар компании — часть совокупного рыночного спроса, приходящаяся на товар данной компании при различных уровнях маркетинговых расходов.

Средства труда — это материальные элементы, которые служат для воздействия на предметы труда в целях получения материальных благ.

Срок годности — продолжительность хранения лекарственного препарата, в течение которого он сохраняет физико-химические, фармакологи­ческие и терапевтические свойства без изменений.

Стадия производства — совокупность технологических операций, имеющих свои качественные особенности. Каждая стадия в свою очередь состоит из последовательных технологических операций.

Стандарт — официальный государственный или нормативный документ отрасли, предприятия, фирмы, устанавливающий необходимые каче­ственные характеристики, требования, которым должен удовлетворять данный вид продукции, товара.

Стандартизация — деятельность по установлению правил и характеристик в целях их добровольного и многократного использования для упорядоченности в сфере производства, обращения и потребления товара, а также повышения его безопасности, экономичности и конкурентоспособности.

Стационарное медицинское учреждение — клиники, больницы различных форм собственности.

Стекло — это переохлажденные вещества, получаемые из жидких распла­вов неорганических соединений и их смесей.

Стереотип — это набор представлений, идей и впечатлений, которыми обладает человек о том или ином предмете.

Стиль — основная и особая форма выражения, возникающая в любой сфере деятельности. Созданный стиль может существовать на протяжении многих десятилетий, периодически приобретая и теряя популярность.

Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства и поощрительные акции (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и, или увеличить продажи отдельных товаров (услуг) потреби­телям или дилерам.

Стратегическая группа — группа компаний, преследующих одни и те же цели и придерживающихся сходной стратегии на данном целевом рынке.

Стратегическое управление — управление организацией, которое опирается на человеческий потенциал как основу организации, ориентирует

производственную деятельность на запросы потребителей, осуществ­ляет гибкое регулирование и своевременные изменения в организации, отвечающие вызову со стороны окружения и позволяющие добиваться конкурентных преимуществ, что в совокупности позволяет организа­ции выживать и достигать своей цели в долгосрочной перспективе.

Стратегия — набор правил, которыми руководствуется организация при принятии управленческих решений.

Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка» — компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации. Высокая цена дает возможность по­лучить высокую прибыль на единицу товара.

Стратегия быстрого проникновения на рынок — фирма устанавливает низ­кие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации, стимулируя желание потребителей приобрести новинку.

Стратегия ведения переговоров — разработка общего подхода, который мо­жет обеспечить достижение поставленных задач.

Стратегия диверсификации — разработка новых товаров и освоение новых рынков одновременно.

Стратегия медленного проникновения на рынок — если компания считает, что спрос весьма чувствителен к цене, но минимально восприимчив к рекламе, она устанавливает низкие цены на товар и усиленно реклами­рует его в средствах массовой информации. Низкие цены будут спо­собствовать быстрому признанию товара, а небольшие издержки на продвижение приведут к росту прибыли.

Стратегия маркетинга — схема маркетинговых мероприятий, с помощью которой компания надеется выполнить свои маркетинговые задачи. Она состоит из отдельных стратегий для целевых рынков, позиционирова­ния, маркетингового комплекса (4Р) и уровней затрат на маркетинго­вые мероприятия.

Структура ассортимента — доля в объеме продаж или доля в объеме прибыли.

Структура кода — условное обозначение состава и последовательности расположения знаков в коде товара.

Ступень классификации — этап классификации при иерархическом методе, в результате которого получается совокупность классификационных группировок.

Субкультура — различные группы людей, объединенных общими ценностями, появившимися в результате общности жизненного опыта, места проживания или других объединяющих обстоятельств.

Субъект товароведной деятельности — человек, познающий внешний мир (объект) и воздействующий на него в своей практической деятельнос­ти, а также носитель прав и обязанностей.

Субъекты обращения лекарственных средств — физические и юридические лица, осуществляющие обращение лекарственных средств.

Сырье — это природный или синтетический материал, подвергшийся предварительной обработке.

Т

Тара — основной элемент упаковки, представляющий собой изделие для размещения и пространственного перемещения продукции.

Твердость — сопротивление материала проникновению индентора, т.е. способность сопротивляться вдавливанию какого-либо тела.

Творческий маркетинг — предлагает собственные решения, отвечает нуждам, о которых потребители даже не задумывались, но на возможность удовлетворения коих они с энтузиазмом откликаются.

Телемаркетинг — продажи по телевидению.

Тенденция — относительно долго существующее направление развития или последовательность событий.

Технологическая операция — отдельная законченная часть технологического процесса, выполняемая на одном рабочем месте одним или не­сколькими рабочими.

Технологический процесс — часть производственного процесса, содержащая научно-обоснованные целенаправленные действия для получения готового продукта.

Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и пос­ледовательные реакции на воздействия окружающей среды.

Типизация — придание типовых форм, использование типичных, общих для многих объектов процессов, приемов, методов решения.

Товар (в товароведении) — продукт труда, предназначенный для продажи с целью удовлетворения какой-либо общественной потребности.

Товар (в маркетинге) — все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку.

Товар-продукт — материальный товар, не предусматривающий никаких дополнительных товаров или услуг.

Товар-гибрид — сложный товар, существующий только в связи с сопутствующими услугами.

Товарная единица, ассортиментная позиция — отдельное изделие в рамках торговой марки или товарного ассортимента определенного внешнего вида, химического состава или характеризующегося каким-либо дру­гим качеством

Товарная линия (ассортиментный ряд) — группа товаров, тесно связанных между собой в силу аналогичного фармакологического действия пред­назначенных одним и тем же группам клиентов, реализуемых через одни и те же типы торговых заведений в рамках одного и того же диа­пазона цен товаров.

Товарная номенклатура (товар-микс) — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкрет­ным продавцом.

Товарный знак — марка или ее часть, обеспеченные правовой защитой. Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользо­вание марочным названием или марочным знаком. Как правило, товар­ный знак защищен бессрочным патентом.

Товароведение — научная дисциплина, изучающая потребительные свойства товаров.

Товароведческий анализ — метод научного исследования товаров, состоящий в мысленном расчленении их на составные элементы с целью всестороннего изучения качества товара и оценки его безопасности, т.е. анализ данных о конкретном товаре или группе товаров с точки зрения его потребительных свойств.

Товароведы — специалисты, обеспечивающие продвижение товаров от из­готовителей до потребителей с учетом ассортиментной, качественной, количественной и стоимостной характеристик товара, а также запро­сов потребителей.

Товары длительного пользования — материальные изделия, выдерживающие многократное использование, например холодильники, механические инструменты, одежда. Товары длительного пользования требуют персонифицированных продаж и обслуживания, приносят более высо­кую прибыль и требуют больших гарантий со стороны производителя.

Товары кратковременного пользования — материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов потребления.

Товары особого спроса — товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значитель­ная часть покупателей готова приложить дополнительные усилия

Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не имеет информации, либо обычно не задумывается об их покупке.

Торговая марка — имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного про­давца или группы продавцов и их дифференциации от товаров или услуг конкурентов.

Торговое название, индивидуальное для каждой фирмы — производителя или даже посредника, если он зарегистрировал свое торговое название на препарат, производимый по лицензии фирмы-разработчика лекар­ственного средства. Например, аспирин Байера, аспирин УПСА и т.д.

У

Угрозы со стороны окружающей бизнес-среды — негативное влияние неких тенденций или неблагоприятное развитие событий, которые в отсутствие защитных маркетинговых мероприятий приводят к сокращению объемов продаж и снижению доходов компании.

Унификация — установление единообразия, приведение к единой форме (до­кументов, деталей, оборудования, запасных частей и т.п.).

Упаковка — средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту продукции от повреждения и потерь, окружающей среды, загрязнений, а также обеспечивающих процесс обращения.

Управление ассортиментом — деятельность, направленная на создание рационального ассортимента.

Управление качеством товаров — установление, обеспечение и поддержание необходимого уровня качества медицинских и фармацевтических товаров при их разработке, производстве, транспортировании, хране­нии и потреблении.

Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) — набор процедур и действий, направленных на разработку планов маркетинга, проектиро­вание и развитие структур маркетинговых подразделений, координа­цию их деятельности при решении маркетинговых задач. Оно чаще всего направлено на решение задачи воздействия на уровень, времен­ные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация дос­тигла поставленной цели.

Упругость — сопротивление упругим деформациям, т.е. способность материала изменять свою форму под действием внешних сил и восстанавливать ее после прекращения действия этих сил

Уровень качества — степень соответствия качества продукта заявленным характеристикам.

Усвоение — определенные изменения в поведении человека, происходя­щие по мере накопления им опыта.

Услуга — любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предоставить другой стороне.

Услуга основная — услуга, которая сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг.

Услуга чистая — прямая услуга, предоставляемая без каких-либо дополнительных условий.

Усталость — способность материалов разрушаться от действия многократ­но повторяющихся нагрузок, величина которых не достигает предела прочности материала

Устойчивость ассортимента — это изменения показателей широты, полноты, глубины структуры ассортимента за какой-либо промежуток времени

Ф

Факторы культурные — социальные институты и другие силы, способствующие формированию и восприятию ценностей, вкусов и норм поведе­ния общества, а также культурные ценности, традиции, обряды, вероисповедание.

Факторы природные — климат, наличие сырьевых ресурсов, источников энергии.

Факторы политические — социально-политический строй, расстановка политических сил и общественных движений, особенности законода­тельной системы и ее исполнения, совокупность законов и других нор­мативных документов государственных учреждений и структур, оказы­вающих влияние на медицинскую деятельность.

Факторы технологические — силы, способствующие созданию новых технологий, благодаря которым возникают новые медицинские и фармацевтические товары, услуги и маркетинговые возможности. К ним относятся — уровень развития науки; технологии производства товаров медицинского назначения; технологии лечения; количество и уровень образования всех, кто участвует в процессе оказания медицинской и фармацевтической помощи — от инженерно-технических работников до провизоров и медицинского персонала ЛПУ.

Факторы экологические — совокупность экологических факторов, воздействующих на потребителя или окружающую среду.

Факторы экономические — совокупность факторов, влияющих на покупательную способность потребителей и структуру потребления. К ним относятся — ориентация и структура хозяйства, состояние финансовой системы, уровень инфляции, конвертируемость денежной единицы, покупательная способность населения.

Фальсификация — действия, направленные на обман получателя и/или потребителя путем подделки объекта купли-продажи с корыстной це­лью.

Фальсификация качественная — подделка товаров с помощью пищевых или непищевых добавок для улучшения органолептических свойств при сохранении или утрате других потребительных свойств либо замена товаров высшей градации качества низшей.

Фальсификация количественная товаров — обман потребителя за счет зна­чительных отклонений параметров товара (массы, объема, длины и т.п.), превышающих предельно допустимые нормы отклонений.

Фальсификация стоимостная — обман потребителя путем реализации низкокачественных товаров по ценам высококачественных или товаров меньших размерных характеристик по цене больших.

Фармакопейная статья — государственный стандарт лекарственного средства, содержащий перечень показателей и методов контроля качества лекарственного средства.

Фармацевтическая деятельность — деятельность, осуществляемая в сфере обращения лекарственных средств, включающая изготовление лекарственных средств, оптовую и розничную торговлю лекарственными средствами.

Фасетный метод классификации — параллельное разделение множества объектов по одному признаку на отдельные, независимые друг от друга подразделения — фасеты.

Фокус-группа широко используется в маркетинговых исследованиях для выявления предпочтений представителей различных сегментов; суть этого метода — организация «мозгового штурма» с участием ведущего и шестидесяти человек (часто — потенциальных потребителей товара).

Формирование ассортимента — деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Франчайзинг — форма лицензирования, при которой продавец предлагает деловому покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

Функциональная организация — наиболее простая система управления ком­панией; основана на функциональном разделении отделов и служб.

X

Характеристика — совокупность отличительных свойств, признаков предмета или явления.

Химическая коррозия — взаимодействие металла с коррозионной средой, при котором окисление металла и восстановление окислительного компонента коррозионной среды протекают в одном акте.

Ц

Целевой сегмент рынка (иногда его называют целевым рынком, обслуживаемым рынком) — часть доступного рынка, которая выбрана компа­нией для дальнейшей работы

Цель маркетинга — удовлетворение нужд и потребностей потребителя.

Цена — сумма тех ценностей, которые потребитель отдает в обмен на пра­во обладать фармацевтической помощью или лекарственным средством.

Цена хищническая — продажа товара по ценам ниже себестоимости с целью вытеснения конкурентов.

Ценность товара — оценка потребителем способности товара в целом удовлетворить его нужды.

Ч

Частота покупок — количество покупок, сделанных среднестатистическим покупателем в течение определенного времени.

Члены семьи — группа лиц, оказывающая прямое влияние на пациента при выборе лекарственного препарата или услуги.

Ш

Широта ассортимента — это количество ассортиментных групп (подгрупп, видов) товаров, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах, выпускаемых различными фармацевтическими предприятиями или фир­мами, производящими медицинские инструменты, приборы и обору­дование.

Шлифование — процесс механической обработки заготовок резанием при помощи шлифовального круга — инструмента, имеющего форму тела вращения и состоящего из абразивных зерен и связующего их материала.

Э

Эксперимент — наиболее строгий с научной точки зрения метод маркетингового исследования; обычно проводится в случаях, когда необходимо установить причинно-следственные связи и отработать модели поведе­ния рынка при определенных маркетинговых воздействиях.

Экспертиза — анализ, исследование, проводимое привлеченными специалистами.

Экспертиза товара — исследование специалистом-экспертом каких-либо вопросов, решение которых требует специальных познаний в областях науки, техники, экономики, торговли различными видами товаров с последующей выдачей заключения.

Электрохимическая коррозия — разрушение металлов и сплавов при воз­действии на них электролитов, когда ионизация атомов металла и восстановление окислительного компонента коррозионной среды проте­кают не в одном акте и их скорости зависят от электродного потенциала.

Элиминация — исключение продукта, сокращение ассортимента и т.п.

Эмпирические методы — методы познания, основанные на опыте или наблюдениях.

Этикетка — составная часть упаковки, которая может быть простым ярлыком, прикрепляемым к товару, или тщательно продуманным произведением графического дизайна, входящим в общий дизайн упаковки.

Эффективность лекарственных средств — характеристика степени положи­тельного влияния лекарственных средств на течение болезни.

AIDA, AIDS AITDA — схемы для запоминания составляющих, универсальный процесс покупки, принятые в Великобритании.
A (attention) — привлечение внимания.
I (interest) — возбуждение интереса.
Т (trial) — приобретение собственного опыта.
D (decision) — принятие решения о покупке.
A (action) — какое-либо совершаемое действие.

AND — тест определения перспективности клиента, способного принимать решения.
Authorit — полномочия.
Needs — потребности в препарате.
Dollars — наличие средств.


Комментарии:

Словарь для фармспециалистов: 35 комментариев

  1. Чувство собственного достоинства — центральная единица измерения нашего бытия, с которой мы, в конечном счете, соотносим все, что происходит в нашей жизни (Вера Ф. Биркебиль)

  2. Cекреты успеха великих людей
    1. Найдите время для работы — это цена успеха.
    2. Найдите время для раздумий — это источник силы.
    3. Найдите время для игры — это секрет молодости.
    4. Найдите время для чтения — это основа знания.
    5. Найдите время для религии — это путь благочестия.
    6. Найдите время для дружбы — это источник счастья.
    7. Найдите время для любви — это священный дар жизни.
    8. Найдите время для мечты — только так душа достигнет звезд.
    9. Найдите время для смеха — он поможет вам справиться с трудностями жизни.
    10. Найдите время для красоты — она есть повсюду.
    11. Найдите время для здоровья — это единственное сокровище жизни.
    12. Найдите время для планирования — это секрет того, как найти время на все предыдущие 11 дел.
    Пол Чаппиус Брэгг

  3. Наличие или отсутствие аргументов определяют правила, законы формальной логики. А вот их силу определяют правила психологии. Это, прежде всего,необходимость соответствовать личному интересу клиента. То есть аргументы должны содержать личный интерес клиента — выгоды, ценности решения Нэнси Дж. Стивенс. Эффективные продажи. С. 135–136.

  4. Мысленное позиционирование — процесс определения места новинки в ряду существующих вещей — наглядно иллюстрирует правило, гласящее, что познание есть процесс соотнесения нового с узнанным ранее

  5. Убедить человека — это значит сказать, показать, продемонстрировать так, чтобы человек и сам стал сторонником такого же мнения, что и ВЫ.

  6. Всякое принятие нового представления, его признание требуют затрат энергии, а каждая смена прежних представлений новыми требует еще больших затрат энергии, нарушения равновесия (диссонанс), а также увеличения энтропии!

  7. Главная цель МП: необходимо убедить, что использование продвигаемого препарата для конкретной группы пациентов при конкретной патологии — как лучшее, чем предложил конкурент, решение в связи с имеющимся таким-то преимуществом

  8. Главная цель МП: необходимо убедить, что использование продвигаемого препарата для конкретной группы пациентов при конкретной патологии — как лучшее, чем предложил конкурент, решение в связи с имеющимся таким-то преимуществом

  9. Главная цель МП: необходимо убедить, что использование продвигаемого препарата для конкретной группы пациентов при конкретной патологии — как лучшее, чем предложил конкурент, решение в связи с имеющимся таким-то преимуществом

  10. Значение лояльности в продажах очень велико. Так, например, Европейский институт торговли считает, что в условиях Германии, для привлечения нового потребителя расходуется сумма, в восемь раз большая, чем затраты на мотивацию уже существующего клиента, целью которой является повторная покупка. Лояльный клиент приносит в 11 раз большую прибыль

  11. «Никогда не пытайтесь охватить все вопросы, не затемняйте главного смысла, выясняйте, в чем он, и не сворачивайте с этого пути»
    Ф. Беттджер

  12. Одна из наиболее сложных задач в продаже — изначально добиться взаимопонимания со своим покупателем и заслужить его доверие. Нэнси Дж. Стивенс

  13. Слова-«раздражители»: «несмотря на», «но», «нет», «мешать», «возражать»,
    «наоборот», «должен», «проблема», «противоречие», «отговорка», «предлог»,
    «абсолютный», «давно устарело», «доказывать», «неправильно», «ошибка»,
    «заблуждение».

  14. Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
    Бак Роджерс

  15. Изречение древних : «Лучшее лекарство от обиды — прощение».
    И. Левитан : «А больное сердце можно лечить только сердцем … »
    Г.Парацельз : » Величайшая основа лекарства — любовь «.

  16. В книге — Der Neue Verkaufsmanager‖ ( 1987 г) Б.Трэйси так описывал сущность
    обучения сотрудников: «…Обучение – это единственный способ догнать конкурентов и, по возможности, победить их. Высокая квалификация персонала – главный инструмент в конкурентной борьбе, а по большому счету – это единственное средство, имеющееся в вашем распоряжении…».

Добавить комментарий