Как рассчитать эффективную численность медицинских представителей




Sales Force Reference. Важность института медицинских представителей в фармацевтике трудно переоценить. Именно они являются проводниками любых изменений, касающихся продуктов или самой компании (лонч новых показаний, отзыв продукта, слияния и аквизиции, заключение и прекращение партнерств и лицензионных отношений). Можно сказать, что медпредставители являются лицом и голосом фармацевтической компании. Внимание аудитории к информации, происходящей из личного общения, значительно превышает таковые показатели обезличенной рекламы, прямой почтовой рассылки или любого другого информационного воздействия. В отличие от вендоров, торгующих потребительскими товарами, МП — специалисты значительно более высокого уровня, так как от уровня их собственной медицинской квалификации напрямую зависит эффективность работы.

В крупнейших мировых фармацевтических компаниях работает такое количество МП, что в количественном отношении можно говорить о них как об отдельной профессиональной группе. Novartis имеет около 4,000 представителей, Eli Lilly — 5,000, GlaxoSmithKline — около 8,000, Pfizer Inc — более 13,000 медицинских представителей по всему миру. Общее же количество МП на мировом фармацевтическом рынке в 2002 году превысило 77,000 человек. Несмотря на устрожение законодательства в России, общая численность медицинских представителей возросла на 10 % в период с 2009 по 2010 гг., составив около 15 000.
Общая численность представителей в фармацевтической отрасли Китая удвоилась с 2006 г., составив к началу 2011 г. 60 000 медицинских представителей. Это позволяет Китаю занять второе место в мире по численности представителей после США.
На конец 2010 г. в Бразилии насчитывалось 18 000 представителей, что означает увеличение на 25 % за последние пять лет.
В Японии на начало 2011 г. насчитывалось около 56 000 медицинских представителей. В течение последних нескольких лет количество представителей в Японии не менялась. Это неудивительно в условиях постоянного экономического спада. Важно отметить, что в Японии очень существенным фактором является использование электронных средств связи в продвижении препаратов. Японские врачи получают доступ в виртуальные приемные по ссылке из электронного письма. В этих виртуальных приемных врача ожидает несколько виртуальных представителей. Врач выбирает представителя, с которым он желает пообщаться и виртуальный представитель проводит видео презентацию препарата, либо предоставляет другую информацию о препарате в виде видеороликов длительностью 3-7 минут.
→ Общее число медицинских представителей в пяти наиболее развитых странах Европы составляет 90 000 человек, что на 10 % меньше чем в 2006 г.
→ США продолжают оставаться мировым лидером по численности представителей – 80 000 человек. Однако пять лет назад этот показатель составлял 100 000. Недавняя волна слияний и поглощений, истечений сроков патентов и возникновение новых возможностей продвижения, например, продвижение через электронные каналы связи (особенно это коснулось продуктов, давно присутствующих на рынке) – все это привело к сокращениям медицинских представителей в США.
В период 2009-2010 гг. в фармацевтической отрасли наблюдалось небольшое (на 1,9 %) увеличение численности медицинских представителей. Четыре из 10 крупнейших корпораций – Pfizer, Novartis, AstraZeneca и Boehringer Ingelheim – расширили свой штат представителей. Если смотреть на ситуацию по всему миру в целом, то можно отметить, что значительные сокращения в США и Европе были компенсированы ростом численности представителей в Китае и Латинской Америке.
Но профессиональная роль определяется не количеством лиц, ее представляющих, а степенью формализации функций ее составляющих. В этой связи можно отметить, что в среднем один квалифицированный представитель совершает до 1,200 информационных контактов в год. Затраты фармацевтических компаний на поддержание работы с врачами весьма значительны. Средний показатель финансирования в расчете на одного врача в США составляет около 10,000 долларов США в год.

В совокупности функций, реализуемых медицинским представителем в ходе визита к врачу, выделяют три основные:
• Информационная, связанная с донесением до врача информации о профиле лекарственного средства, его особенностях и сравнительных характеристиках,
• Коммерческая, направленная на побуждение врача к назначению данного ЛС и
• Позитивизирующая, формирующая у врача положительное эмоциональное отношение к продукту, компании и ли¬цу, их представляющих.
Типичным предложением по найму, которое делается большинством фармацевтических компаний США кандидатам на должность медицинского представите¬ля является:
• Заработная плата в интервале от $40,000 до $75,000 в год
• Система бонусов и опционных планов
• Четырехнедельный оплачиваемый от¬пуск
• Служебный автомобиль
• Представительские расходы в размере от $250 до $800 в месяц
Средний медицинский представитель в транснациональной компании это лицо либо мужского, либо женского пола (при¬мерно 50/50), имеющее высшее или среднее образование, обладающее выраженными риторическими способностями и личным обаянием. В подавляющем большинстве случаев медицинских представителей нанимают по рекомендациям уже работающих специалистов. Все МП проходят специальное обучение в компании.
Все это говорит о достаточной для профессиональной роли формализации функций и, следовательно, категоризации роли медицинского представителя как профессиональной.


Комментарии:

Добавить комментарий