Роль медицинского представителя в фармкомпании





Персонал внешней службы любой фармацевтической компании практически полностью состоит из врачей. Нередки случаи совмещения работы МП и врачебной практики. Многие МП сменили уже не одну компанию в поисках лучших условий труда, более высокой зарплаты. Многие компании также не раз сменили свой штат МП в поисках лучших сотрудников, способных быстро и эффективно решать проблемы, а не создавать их. Наконец, редко, но встречается переход врачей из фармбизнеса обратно – в лечебную практику. Вот основной «круговорот» кадров внешних служб фармацевтических компаний.
Сейчас доля сотрудников региональных подразделений в общем количестве персонала фармацевтических компаний ежегодно увеличивается на 15-17%. Это приводит к дефициту рабочей силы и ставит перед менеджерами компаний новую проблему поиска врачей-кандидатов на вакансии МП. Процесс формирования внешней службы фармкомпании можно представить в виде цикла: отбор, подготовка, встраивание в систему, контроль, мотивация, отбор, подготовка. Что должен знать и уметь МП?
1. Обязательно знание правил игры на фармрынке (что можно делать и чего нельзя) и основы мастерства профессии (как минимизировать риски, использовать ошибки и успехи «братьев по оружию» и др.).
2. Знать свой продукт (препарат): от истории его создания до побочных реакций и возможных способов их устранения, а также продукты конкурентов.
В системе управления огромное внимание уделяется вопросам коммуникаций. Сегодня каждый представитель большой фармацевтической компании имеет индивидуальный коммуникатор, построенный на базе карманного процессора и мобильной связи, поддерживающий его регулярную круглосуточную связь с непосредственным руководством и штабом компании.
Но навыки и техническое оснащение не заменят мотивации и стимуляции работы МП. Необходимо разграничить понятия «стимуляция» и «мотивация». Стимуляция МП – это материальное вознаграждение за выполненную им работу. Мотивация – это оправдание своих будущих действий, это – внутреннее состояние, побуждающее к качественному выполнению работы. В идеале МП понимает свою полезность, ведь придя работать в фармбизнес, он все равно остается в медицине, сохраняет свое первоначальное предназначение, помогая врачам и пациентам решать их проблемы при помощи продуктов компании. Типичная карьера медицинского представителя в крупной фармацевтической компании выглядит следующим образом: полевой МП — менеджер группы — эккаунт (account) представитель — региональный эккаунт менеджер — штабной менеджер МПов — дальнейшая работа в штабе компании на позициях служб продаж или маркетинга. Эккаунт — позиция в системе медицинских представителей — это своеобразная элита полевых работников, «белые воротнички».
График 2. Частота учета факторов, которые влияют на решение о назначении лекарственного препарата
Рис 1. Частота учета факторов, которые влияют на решение о назначении лекарственного препарата


Рис 2. Факторы, влияющие на назначение лекарственных препаратов врачами




Комментарии:

Добавить комментарий