Кто такой медицинский представитель?




Медицинский представитель — относительно молодая профессия на российском кадровом рынке. Данный специалист занимается продвижением лекарственных препаратов компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках. Чтобы стать профессионалом своего дела, медпредставителю необходимо не только получить профильное высшее образование, но и овладеть секретами успешных продаж.
Медицинский представитель – это специалист, занимающийся продвижением лекарственных препаратов компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках.
На отечественном кадровом рынке это относительно молодая профессия. Ее появление, прежде всего, связано с развитием фармацевтического бизнеса, который существует у нас в стране не более полутора десятка лет.
Деятельность первых медицинских представителей была достаточно хаотичной: кто только ни работал на этой позиции – бывшие учителя, инженеры, актеры, врачи и провизоры. И только крупные компании выстраивали свою деятельность исходя из стандартов работы, принятых за рубежом. В настоящее время практически 100% (около 85%) медицинских представителей имеют медицинское или фармацевтическое образование.
Уже более 20 лет в России работают медицинские представители (medical representative — MRp, field force — FFwm sales-force — SF), они являются передающим звеном новейшей информации о фармацевтических препаратах врачебному и фармацевтическому сообществу. Для медицинского представителя врачи и работники аптек (фармацевты, провизоры) являются клиентами. Он продает информацию о препарате, выгоды которые несет он!. А клиенты уже продают своим клиента! Это бизнес для бизнеса (b2b).
Медицинский представитель должен убедить клиента назначать и рекомендовать пациентам продвигаемый препарат своей компании. Это является главной целью первичного визита в лечебное учреждение или в аптеку. Целью последующих визитов служит расширение группы пациентов, которым назначается препарат, а также расширение спектра терапевтических показаний (нозологии), по которым врач выписывает лекарство.
Успешная работа с клиентами приводит к увеличению объема продаж, к стабильности продаж, увеличению лояльности, это и является главным критерием профессионального успеха медицинского представителя.
Залог выживания фармкомпаний в новых экономических (вступление в ВТО) и политических условиях (Закон «Об основах охраны здоровья граждан»), в конкурентной борьбе на рынке лекарственных препаратов — ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ ПОДГОТОВКИ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ.

В этом поможет наш проект www.pharmprofi.ru

Образование
Некоторые фармацевтические компании принимают на работу исключительно врачей, а не просто специалистов с высшим медицинским или фармацевтическим образованием.
На рынке есть компании которые рассматривают кандидатов с ветеринарным, биологическим, химическим образованием (Лаборатории Сервье – SERVIER, Берлин -Хеми) .
Большинство медицинских представителей окончили ординатуру, имеют ту или иную специализацию, некоторые закончили аспирантуру, получили научную степень кандидата медицинских наук и опыт лечебной практики. Их средний возраст – 25–30 лет.
В фармацевтических компаниях наиболее востребованы специалисты, получившие дипломы ведущих медицинских вузов Москвы: Московской медицинской академии им. Сеченова, Российского государственного медицинского университета, медицинского факультета МГУ. Соответственно, в других городах России – ключевых медицинских академий. Например, в Санкт-Петербурге такими являются Военно-медицинская академия, Медицинская академия им. И. И. Мечникова, Педиатрическая медицинская академия, Медицинский университет им. академика И. П. Павлова, Химико-фармацевтическая академия. Особенно высоко ценятся выпускники Пермской государственной фармацевтической академии и Пятигорской государственной фармацевтической академии.
Однако любой медицинский представитель – это в первую очередь продавец, ведь ни для кого не секрет, что основным критерием оценки его работы являются объемы продаж. Чтобы быть успешным, вне зависимости от продаваемого товара (идеи или конкретного препарата), медицинский представитель должен стремиться совершенствовать техники продаж, пополнять знания терапевтического эффекта продвигаемых лекарственных средств, хорош владеть прикладными программами.
Для этого существуют профессиональные тренинги, такие как эффективное продвижение препаратов компании, технологии эффективного визита, построение отношений с разными типами докторов, проведение переговоров с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами), технологии эффективных презентаций, работа на конференции, планирование и организация работы на территории (таргетинг).
Карьера медицинского представителя может развиваться в трех направлениях:
• медицинский представитель – старший медицинский представитель – региональный менеджер;
• медицинский представитель – юниор-продакт-менеджер – продакт-менеджер (менеджер по продукту);
• медицинский представитель – медицинский представитель с расширенными функциями (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) – работа в медицинском отделе.

Функциональные обязанности
В функции медицинских представителей входит как работа с лечащими врачами с целью мотивации назначения препаратов, так и налаживание контактов с руководителями медицинских учреждений, заведующими отделениями, заведующими аптек.

Госпитальный медицинский представитель КАМ
ЧТО ДЕЛАЕТ?
Это «белая кость» касты медицинских представителей. Именно эта специализация требует наибольшей квалификации, знания своего дела и экспертности.

• Выполняет план продаж препаратов
• Работает с ключевыми лицами ЛПУ.
• Инициирует заявки и продает препараты на подотчётной территории, мониторит аукционов.
• Ведет базы данных клиентов в CRM, готовит отчеты

ДЛЯ КОГО ПОДХОДИТ ЭТА РАБОТА?

• Как правило, компании на этих позициях хотят видеть опытных медицинских представителей, желающих попробовать силы и достичь результатов в сфере госпитальных продаж!
• Высшее медицинское или фармацевтическое образование обязательно
• Опыт работы медицинским представителем (Rx-препараты) от 1 года, знание госпитального рынка приветствуется.
• Уверенный пользователь ПК.
• Личностные качества: ответственность, самоорганизованность, коммуникабельность, умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, способность к обучению, умение работать в коллективе.
• Желание профессионально развиваться в сфере госпитальных продаж.

СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЕТ?

• заработная плата от 50 000 рублей + ежеквартальные премии, годовой бонус.
• Соц. пакет: корпоративный автомобиль, компенсация расходов на мобильную связь, интернет, представительские расходы, ДМС.
• Профессиональное обучение, в том числе выездные тренинги за рубеж.

В качестве ознакомительной работы медицинские представители, продвигающие рецептурные препараты, распространяют среди врачей информационные материалы, включая схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, результаты сравнений характеристик продаваемого лекарства и препаратов компаний-конкурентов, отзывы и рекомендации авторитетных экспертов.
Они занимаются организацией и проведением семинаров, круглых столов, лекций для врачей, фармацевтических кружков для работников аптек. Кроме того, медицинские представители принимают участие в организации конференций, встреч с авторитетными экспертами, читают лекции для врачей, работают на выставках.
Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты (ОТС), работают не столько с врачами, сколько с работниками аптек – проводят презентации, фармацевтические кружки для работников «первого стола», мерчендайзинг в торговых залах, организуют промоакции в аптеках.

Аптечный (фармацевтический) медицинский представитель
ЧТО ДЕЛАЕТ?
• Контролирует закупки в аптеках, собирает информацию об уходимости ЛС, контролирует мерчендайзинг;
• Контролирует соблюдение условий акции, если таковые проходят в аптеках;
• Проводит презентации и фармкружки для первостольников;
• Ведет ежедневную отчетность

ДЛЯ КОГО ПОДХОДИТ?
• Преимущества отдаются людям с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, но это не обязательно, особенно в последнее время;
• Хорошо развитые коммуникативные навыки (умение четко и структурировано излагать свои мысли, хорошие презентативные навыки, умение слушать);
• Быстрая обучаемость, организованность, ориентация на результат, исполнительность, аккуратность, стрессоустойчивость, уверенность в себе, мобильность;
• Владение компьютером на уровне пользователя (знание МS Office)

Иногда медицинские представители работают с компаниями-дистрибьюторами (МАС- менеджер по аптечным сетям) с целью заключения контрактов на поставку лекарственных средств, принимают участие в организации пострегистрационных клинических испытаний, маркетинговых исследований (проведение опросов, сбор информации о препаратах компаний-конкурентов и т. п.).

Менеджер по работе с аптечными сетями (МАС)
ЧТО ДЕЛАЕТ?
• Поддерживает клиентскую базу аптечных сетей (национальные, межрегиональные, региональные);
• Определяет стратегии развития, составляет бюджет на год и распределяет его по территориям и аптечным сетям;
• Прогнозирует продажи и оценивает потенциал аптечных сетей;
• Организовывает и проводит маркетинговые мероприятия по продвижению продукции компании через аптечные сети;
• готовит и заключает договоры, ведет отчетно-финансовую документацию;
• Контроль за выполнением условий соглашений аптечными сетями;
• отчеты и анализ продаж в аптечных сетях;
• Мониторинг постоянного наличия препаратов компании в ассортименте аптечных сетей;
• Анализ эффективности проводимых мероприятий.

КОМУ ПОДХОДИТ?
• Как правило, требование к образованию — высшее медицинское/ фармацевтическое или биологическое образование;
• Опыт работы от 1-го года (с ОТС препаратами с крупными аптечными сетями);
• Самостоятельность, ответственность, умение грамотно вести переговоры, устанавливать личные контакты, нацеленность на результат;
• Готовность к командировкам;
Требования
К медицинским представителям предъявляются следующие базовые требования:
• высшее медицинское/фармацевтическое образование;
• стаж работы в качестве медицинского представителя от 2 лет;
• хорошее знание ПК;
• водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;
Медицинский представитель является лицом компании, поэтому должен иметь презентабельный внешний вид, обладать хорошими коммуникативными навыками, владеть технологией эффективных продаж.
Плюсы и минусы
Медицинским представителям часто бывает сложно сделать вертикальную карьеру. В каждом из регионов, как правило, присутствуют группы медицинских представителей, число которых в ключевых региональных центрах достигает порой 20 человек. Управляют же такой командой 1–2 менеджера. Поэтому рано или поздно придется столкнуться с проблемой отсутствия карьерного роста.

Оплата труда
Фармацевтическая компания, как и любое другое коммерческое предприятие, существует и развивается только за счет прибыли.
Конечная цель Мецицинского представителя продажи, то есть зарабатывание денег.
Средняя заработная плата медицинского представителя в столице колеблется около 45 000 -50000 рублей плюс ежеквартальные, полугодовые или годовые бонусы, которые зависят от результатов продаж и достигают одного оклада в квартал.
Труд госпитального медицинского представителя оплачивается выше (от 60000), чем представителя, продвигающего безрецептурные препараты (в среднем), так как требует более глубоких знаний в области медицины и общения на уровне профессуры, да и ценовой диапазон отгружаемых в стационары госпитальных препаратов значительно выше.

Перспективы

Профессионально медицинский представитель может развиваться в двух направлениях:
1. Медпредставитель по работе с аптеками – медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями – госпитальный медпредставитель – менеджер по работе с ключевыми клиентами.
2. Медпредставитель отечественной или индийской компании – медпредставитель восточно-европейской компании – медпредставитель западно-европейской или американской компании.
«Средний срок работы кандидатов, находящихся в активном поиске, в Москве – от 6 месяцев, в регионах – 1 год. Если кандидат не ищет работу, то, как правило, через год-полтора он все равно ее меняет. Однако бывают случаи, когда медпредставители работают в одной организации по 6-7 лет. В основном, это профессионалы старше 35 лет, которые предпочитают оставаться на хорошем стабильном месте, где выплачивают бонусы за выслугу лет и прочие льготы.

А Кем вы будете???
Опрос «Кем я себя вижу через 5 лет в фармацевтике»

Create your free online surveys with SurveyMonkey, the world’s leading questionnaire tool.


Комментарии:

Кто такой медицинский представитель?: Один комментарий

  1. Уведомление: О карьере медицинского представителя | PharmProfi.ru- Карьера и маркетинг в фармацевтике

Добавить комментарий