Определение стиля обучения медицинского представителя





Анкета для медицинского представителя
Высказывания, с которыми вы согласны, обводятся кружком.
1. У меня есть четкое представление о том, что верно и неверно, что хорошо, и что плохо
2. Я часто начинаю действовать, не представляя себе возможных последствий
3. Я склонен решать вопросы поэтапно — шаг за шагом
4. Я считаю, что формальные процедуры и правила ограничивают возможности людей
5. У меня репутация человека, который говорит то, что думает
6. Я часто замечаю, что действия, основанные на интуиции, являются такими же здравыми, как и те, что основаны на глубоком анализе и обдумывании
7. Мне нравится такая работа, где у меня есть достаточно времени на тщательной подготовки и выполнения задания
8. Я регулярно задаю людям вопросы для того, чтобы выяснить исходные предположения, которыми они руководствуются
9. Самое важное – это то, насколько решение работает на практике
10. Я активно ищу возможности приобретения собственного опыта
11. Когда я слышу о какой – либо идее, я немедленно начинаю работать над ее применением на практике
12. Я внимателен к самодисциплине: зарядка, диета, соблюдение правил движения
13. Я горжусь тщательным выполнением работы
14. Мне легче работать с логичными, аналитического склада ума людьми, чем со спонтанными, нерациональными
15. Я забочусь о том, чтобы правильно интерпретировать имеющуюся у меня информацию и избегаю делать поспешные выводы
16. Мне нравится принимать решения, основанные на тщательном взвешивании имеющихся альтернатив
17. Новые, необычные идеи привлекают меня больше, чем практичные решения
18. Я не люблю неорганизованность и предпочитаю, чтобы у меня все было в определенном порядке
19. Я принимаю и следую определенным процедурам до тех пор, пока они эффективны и ведут к выполнению работы
20. Мне нравится привязывать свои действия к общим принципам
21. Во время обсуждения мне нравится говорить сразу по существу дела
22. На работе я предпочитаю сохранять некоторую дистанцию и поддерживать скорее формальные отношения с людьми
23. Я успешно справляюсь с новыми, непривычными задачами
24. Я люблю спонтанных людей, которые умеют радоваться и развлекаться
25. Прежде, чем сделать вывод, я тщательно изучаю все мелочи и детали
26. Мне трудно быстро реагировать на ситуацию и сразу выдвигать идеи
27. Я верю, что можно сразу же перейти к цели
28. Я осторожен и не делаю поспешных выводов
29. Я предпочитаю иметь как можно больше источников информации: чем больше данных для обдумывания, тем лучше
30. Легкомысленные люди меня обычно раздражают
31. Я выслушиваю точки зрения других людей, прежде, чем выдвину свою
32. Обычно я не скрываю своих чувств
33. Во время дискуссий мне нравится наблюдать за маневрами других участников
34. Я предпочитаю на все реагировать гибко по мере возникновения проблем, а не планирую все заранее
35. Меня обычно привлекают технические вещи: сетевые графики, диаграммы и т.п.
36. Я волнуюсь, если приходится торопиться для выполнения работы в сжатые сроки
37. Обычно я оцениваю идеи людей с точки зрения их практичности
38. Мне трудно работать с тихими, задумчивыми людьми
39. Торопящиеся люди меня раздражают
40. Гораздо важнее наслаждаться настоящим, чем думать о прошлом или о будущем
41. Я думаю, что решения, основанные на тщательном анализе информации лучше тех, что принимаются интуитивно
42. Мне нравится быть перфекционистом (перфекционизм – желание выполнять все по максимально возможной шкале оценки)
43. Обычно во время обсуждения я предлагаю много спонтанных идей
44. Во время обсуждения я предлагаю практичные, реалистичные идеи
45. Чаще всего правила приходится нарушать
46. Я предпочитаю посмотреть на ситуацию со стороны и рассмотреть все перспективы
47. Я часто вижу непоследовательность и слабые стороны в аргументах других
48. В целом, я говорю больше, чем слушаю
49. Я часто вижу лучшие, более перспективные пути решения задач
50. Я считаю, что письменные отчеты должны быть краткими и по существу
51. Я верю, что будущее – за рациональным, логическим мышлением
52. Чаще я вступаю в дискуссии о конкретных вещах, а не на общие социальные цели
53. Мне нравятся люди, которые рассматривают проблемы реалистично, а не теоретически
54. Во время дискуссии я не терплю отвлеченных разговоров
55. Если мне необходимо написать отчет, я делаю множество черновиков, прежде чем создам заключительную версию
56. Я стараюсь все пробовать на практике
57. Я стараюсь найти ответы, используя логический подход
58. Мне нравится много говорить
59. Во время обсуждения я ощущаю себя реалистом, избегающим пустых разговоров
60. Мне нравится взвешивать много альтернатив перед принятием окончательного решения
61. Во время обсуждений я часто нахожу, что я наиболее объективен и не имею
предубеждений
62. Во время обсуждений я часто нахожусь в тени, не беру на себя роль лидера, не говорю
больше всех
63. Мне нравится находить связи между текущими событиями и долгосрочными целями
64. Когда что-то не получается, я готов это проигнорировать и попробовать что-нибудь другое
65. Я имею склонность отбрасывать спонтанные идеи как непрактичные
66. Прежде, чем действовать, надо все тщательно обдумать
67. В целом я больше слушаю, чем говорю
68. Я часто бывая строг с теми, кто с трудом переходит к логичным рассуждениям
69. Я считаю, что цель оправдывает средства
70. Мне не трудно обидеть людей, если это ведет к выполнению цели
71. Я считаю, что формальная постановка целей и планирование «душит» людей
72. Обычно я бываю заводилой на вечеринках
73. Я делаю все, что целесообразно для того, чтобы выполнить работу
74. Делая работу медленно и детально, я начинаю скучать
75. Мне необходимо вначале разобраться с различными теоретическими предпосылками и
выкладками
76. Мне всегда интересно узнать, что думают люди
77. Мне нравятся хорошо организованные собрания
78. Я стараюсь держаться подальше от двусмысленных тем
79. Мне нравится драматизм и возбуждение кризисных ситуаций
80. Люди считают, что я не обращаю внимания на их чувства

Для оценки стиля обучения в таблице, приведенной ниже, отметьте номера тех вопросов, на которые вы дали положительный ответ. Подсчитав общее количество подобных положительных ответов, вы сможете отнести анкетируемого к тому или иному стилю, указанному внизу.

Естественно , что каждому человеку присущи черты всех стилей обучения, однако, один
из них является превалирующим – именно он и определяет стратегию и тактику процесса
обучения. Принадлежность к тому или иному стилю – это не хорошо и не плохо, это – как
цвет ваших глаз. Характер человека обычно формируется уже к 12 годам, поэтому
изменить его практически невозможно. Каждый их стилей имеет свои характеристики,
знание которых поможет вам проводить обучение своих подчиненных более
рациональным способом, основанном именно на их индивидуальных потребностях и
особенностях. Давайте подробнее рассмотрим особенности каждого из стилей обучения.

Активист – основная жизненная философия подобного сотрудника: «Все в жизни надо
испытать самому». Для этого они охотно экспериментируют, их воодушевляет все новое и
современное. В личной жизни они обычно считаются «душой компании», открыты,
экспрессивны и не злопамятны – являются типичными представителями экспрессивного
социального типа человека.
В обучении такого сотрудника необходимо использовать его постоянное стремление
узнать что-нибудь новое (проблемы, способ действия для их решения) – поэтому для них
наиболее рекомендовано организация деловых и ролевых игр (кейсов), участие в
командных упражнениях, где они могут раскрыть свой лидерский потенциал: нередко они
сами добровольно вызываются первыми для участия в ролевых играх. Теоретическую
часть обучения желательно как можно чаще прерывать выполнением каких-либо заданий
и упражнений. В обсуждении результатов работы такому подчиненному (опытному!)
можно поручить ведение собраний, организацию дискуссии – т.е. предоставить ему
возможность активно действовать с помощью делегирования части своих менеджерских
полномочий.
Мыслитель – жизненный стиль: «осторожность и предусмотрительность». Для этого ему необходимо рассмотреть ту или иную жизненную ситуацию с различных сторон.
В личной жизни такие люди не рвутся на первые роли, предпочитая играть роль наблюдателя.
В процессе обучения такого человека ему необходимо предоставить возможность и время подумать, «разжевать» для себя задания и происходящие события. Для этого нужно предоставлять несколько больше времени на подготовку к выполнению заданий и на его анализ, который будет тщательным и подробным. Наиболее хорошо подобные сотрудники выполняют исследовательскую работу: сбор базы данных, анализ регионального рынка и
т.п. – после чего составляют тщательный отчет, который может быть использован и другими отделами Компании. Для принятия решения «мыслителю» необходимо создать возможность обмена мнениями с коллегами в спокойной, не стрессовой обстановке и дать
принять решения без давления и жестких временных ограничений.
Теоретик – философия: «Если это логично – значит, это хорошо». Для таких сотрудников характерен логичный и последовательный подход к решению проблемы, желание увязывать все данные в единое целое – т.е. они являются типичными представителями аналитического социального типа человека. В личной жизни подобные сотрудники педантичны, исполнительны и склонны к перфекционизму.
При обучении «теоретиков» рекомендуется дать им пищу для размышления – предлагать новые знания как часть существующей концепции, тории или схемы (для чего стоит иметь в своих учебных материалах как можно больше ссылок на первоисточники), к чему они проявляют неподдельный интерес. Перед обучающими мероприятиями для таких сотрудников особенно важно четко сформулировать их цели и задачи. В теоретических
занятиях по препарату они предпочитают выполнение заданий, требующих интеллектуального напряжения ( тесты, анкеты, вопросы — ответы), при изложении свойств препарата особенно важны логично сконструированные ФАБы для предоставления «теоретикам» возможности установить логическую взаимосвязь сказанного. На двойных визитах или при ролевых играх на тренингах им необходимо предоставить достаточно времени для анализа своих удачных действий и промахов.
Прагматик – основная философия: «Если это работает – это хорошая идея!», поэтому такие сотрудники предпочитают быстрое и уверенное действие теории, им необходима апробация всех теоретических концепций на практике.
В теоретической части обучения им необходимо продемонстрировать связь получаемых знаний и практической деятельности, показать конкретные техники и формы работы с клиентами. Не в пример остальным, подобные сотрудники предпочитают обучаться у признанных экспертов, менеджеру необходимо вначале «продать» им себя, показать, что он не только имеет право, но и может их учить. В практической части обучения они предпочитают участвовать в ролевых и деловых играх, максимально приближенных к реальности.
Особенно значима для «прагматиков» возможность быстрейшего применения полученных знаний и навыков на практике – т.е. на двойном визите или в ролевой игре. Подобным сотрудникам хорошо дается процесс планирования своих действий, поэтому опытным «прагматикам» рекомендуется обучать этому менее опытных членов команды. Однако желание достижения цели любыми средствами («Я же перевыполняю план – что еще вы от меня хотите!») требует со стороны менеджера постоянного контроля за способами решения возникающих перед таким сотрудником проблем.


Комментарии:

Добавить комментарий