Убеждение покупателя в аптеке


Если вы хотите убедить клиента, излагая ту или иную идею или демонстрируя тот или иной препарат, вы должны как можно более уверенно, наглядно и понятно объяснить ему, какую ценность он извлечет при покупке именно этого препарата. Для фармацевта это означает следующее: адаптировать все, что ему известно о препарате, к образу мыслей клиента. Сосредоточиться на том, что интересует клиента. Не обрушивайте на него сотни аргументов, достаточно нескольких, но таких, которые кажутся вашему клиенту важными и свидетельствуют о пользе и выгоде дня него.
Клиент реагирует исключительно на то, что интересует его, а не на то, что считаете преимуществом вы.
Для того чтобы приводить убедительные доводы, фармацевты должны не только хорошо знать свойства (характеристики) предлагаемого препарата, их отличительные особенности, но и переводить эти сведения на понятный клиенту язык, объясняя его выгоды.

Убеждая покупателя в аптеке в чем-либо можно использовать определенные аргументы. В диалоге фармацевтический работник – покупатель, в зависимости от того к чему испытывает доверие больной, нормативно обратиться к следующим аргументам:
1. Образование («Я, как человек, получивший (высшее) фармацевтическое образование могу Вас заверить….» «Я, как специалист высшей квалификации (первой), могу объяснить Вам….»
2.Должность «Я как заведующий отделом (аптекой) могу Вам сказать, что…»
3. Стаж работы «Я, как человек, проработавший не один год», «мой достаточно большой опыт…».
4. Нормативные документы («Я показываю Вам страницу приказа Министерства Здравоохранения Российской Федерации….», «В соответствии с постановлением правительства №55 «О правилах продажи»…», «В статье справочника Машковского указано….»)
5. Умаление чужого авторитета (для уменьшения авторитета рекламы). «К сожалению современные покупатели практически не различают рекламную и достоверную информацию.

Курс «Техника убеждения» включен в наши авторские тренинги и семинары.
Подробную информацию о тренингах и семинарах Вы можете узнать по эл. почте pharmprofi@gmail.com



Комментарии:

Добавить комментарий