Методы внушения в фармацевтических продажах




Значительный вклад в разработку теории «внушении» внес В.М. Бехтерев. Под внушением следует понимать «непосредственное прививание большей части путем слова и жестов к психической сфере данного лица идей, чувств эмоций и других психофизических состояний, помимо его активного понимания, то есть в обход его критикующей личности».
Выделяют психотерапевтическое, педагогическое внушение или внушение общественной жизни. В современной литературе внушение называют «суггестией» (от.лат suggestio – подсказывание, внушение). Науку о внушении суггестологией. Словесное внушение называют вербальным. Внушение, которое является результатом воздействия каких-либо процессов, называют реальным внушением. Внушение, как метод воздействия на покупателя в аптеке, опирается на определенные имеющие у покупателя потребности, устремления, отношения в аптеке.
Выделяют прямое и косвенное внушение. Прямое – это команды и приказы. Воздействуют на автоматическое их исполнение.
1. В аптеке не говорят громким голосом.
2. Платите в кассу
3. Приходите в пятницу

Более сложная задача, решаемая этим видом внушения – перестройка сложившихся отрицательных психологических отношений покупателей (больных) в данной аптеке, конкретному аптечному работнику или фармацевтическому товару. При этом используется внушающее наставление.
В виде лаконичных фраз, так называемых формул внушения, произносимых максимально повелительным тоном. При этом фармацевтический работник должен смотреть в глаза больного, усиливая внушение.
— Вы, конечно, знаете, что мы всегда в пятницу получаем препараты для бесплатного отпуска.
Косвенное внушение, также рассчитано на безоговорочное принятие информации, но само сообщение подается не в приказной форме, а в виде намека, одобрения, завуалированного осуждения, раскрытия факта или описания какого-либо случая, которое, будучи воспринято покупателем, оказывает, помимо его воли и критики субъекта, влияние на поведение. Это тонкий и сложный вид внушения, но при умелом применении дает высокой эффект.

— С двух до шести лет и мои дети чистили зубы зубной пастой «». Такая паста рассчитана на детский организм, она защищает детские зубы от кариеса, укрепляет десна. Я сторонник фитотерапии. А эта зубная паста в отличии от других, содержит экстракт такого высокоэффективного растения, как календула.

Курс «Специальная психотерапия в аптеке» включен в наши авторские тренинги и семинары.
Подробную информацию о тренингах Вы можете узнать по эл. почте pharmprofi@gmail.com

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ И УСЛОВИЯ

Тренинг «Секреты мерчандайзинга в аптеке»

Тренинг «Клиентоориентированные продажи в аптеке» 16 часов

Тренинг «Психология продаж фармацевтических товаров» 8 часов



Комментарии:

Методы внушения в фармацевтических продажах: 2 комментария

Добавить комментарий