Как активно и внимательно слушать покупателя в аптеке

Причины плохого слушания
-отключение внимания
-высокая скорость умственной деятельности
-антипатия к чужим мыслям
-избирательность внимания
-потребность реплики
Эхо» — дословное повторение основных положений, высказанных клиентом.
Легче всего повторять последние слова предложения – этот прием помогает «присоединиться» к клиенту.
клиент: «Очень важно, что бы препарат был не только качественным, но и доступным».
Ф: «Очень важно» или «Доступным» или «Вот-вот, доступным»
«Парафраз» — повторение сказанного клиентом своими словами
К: «Для меня главное, что бы таблетки были дешевые»
Ф: «То, что препарат имеет не высокую цену, будет ключевым критерием при покупке сразу на весь курс, месяц?»
Вы говорите, что….
Если я вас правильно понял…
То есть вы хотите сказать, что…
То есть …
Значит…..
«Резюме» — изложение сути сказанного в сжатом виде
«Промежуточные итоги» — кратко перечисляются обсужденные аспекты по которым было достигнуто понимание и формулируется вопрос для дальнейшего обсуждения.
«Уточнение» — как правило в виде вопроса. Проясняются отдельные положения из высказывания клиента
«Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить… какие неудобства вы испытывали»
«Логическое следствие» из высказываний клиента
«То есть Вы имеете в виду …»
«Усиление эмоций клиента» — Эмоциональная реакция на услышанное
«Вот как!», «Ну надо же!», «Впервые слышу!», «Как же так?».

При выяснении потребности покупателя рекомендуется
Использовать в своей речи обороты, придающие вопросам вежливость, например: «Подскажите, пожалуйста…», «Уточните пожалуйста…»

 Статьи для сотрудников аптек

Техники продаж в аптеке
Установление контакта с покупателей в аптеке
Как начать разговор с покупателем в аптеке
Коммуникационные барьеры в аптеке
Методы внушения в фармацевтических продажах 

Алгоритмы общения в аптеке

Пять способов повысить прибыльность аптеки


Комментарии: