Психология продаж в аптеке




Одним из основных направлений деятельности современной аптеки является продвижение товара. На этом пути работник аптеки сталкивается с такими явлениями, как товарная политика, тактика сбыта, математические расчеты точки заказа.
Все эти действия направлены только на одно – на работу с потребителем, на удовлетворение его нужд, превращение разового покупателя в приверженца!
Оценивая всю работу аптеки, надо задать всего 3 вопроса
1.Кто продает?
2.Как продает?
3.Кому продает? (кого встречает продавец- то есть покупателя).
Если спросить фармацевтов, что самое трудное в их профессии, то получим в ответ: «Покупатели!». «А что самое интересное в Вашей работе?» — тоже получим «Покупатели!»
Социологические исследования говорят, что только около 40% потребителей фармацевтических товаров покупаю их в ближайшей от своего места жительства или работы аптеке. По различным мотивам 60% потребителей выбрали другие аптеки или мелкорозничные точки. Эти покупатели и есть «упущенный товарооборот» и «недополученная прибыль».
Причины этому:
1. Урбанизация, сто обезличивает процесс продажи. Особенно в мегаполисах.
Обе стороны уверены, что никогда не встретятся! Это допускает равнодушие.
2. Коммерческий характер деятельности аптек! Это жесткая ориентация на прибыль. Нормирование торговой наценки, рост уровня издержек обращения, конкуренция между аптеками вызывают желание использовать в большей степени жесткие методы продажи фармацевтических товаров, применение которых оправдано только лишь при обслуживании разовых покупателей. Действуя в таком направлении, руководство забывает, что за многие годы среди населения сложилось положительное представление об аптеке, как о некой социальной организации, занимающей промежуточное место между поликлиникой, организацией социальной защиты и клубом по интересам.
Особенно это характерно для сельских аптек, и аптек городских спальных районов. Именно здесь всегда оперативно окажут лекарственную помощь, дадут необходимые рекомендации, по просьбе больного найдут препарат подешевле, синонимично заменят, выслушают рассказ о самочувствии, проблемах и бедах!
Почти 70 % покупателей идут за помощью в аптеку минуя прием врача в поликлинике.
Этот показатель — доверие к аптеки! Многие покупатели аптек уверены в высоком качестве продукции, это касается и парафармацевтических, бытовых товаров которые они могли купить в супермаркетах и киосках.
Переход к жестким методам продаж отталкивает определенные категории покупателей от конкретной аптеки, что увеличивает долю упущенного ею товарооборота. И это связано с незнанием типологии покупателей и психологии продаж.





Комментарии:

Добавить комментарий