Неэффективные техники продажи в аптеке




Среди приемов общения с покупателями в аптеке отмечают и неэффективные техники продаж.
Среди них отмечают, как вербальные так и невербальные их формы.
Одной из самых неэффективных техник относят использование так называемых «запретных фраз», таких как «Вы ничего не хотите? Не желаете ли Вы? Не хотите ли Вы?» Такая постановка вопроса вызывает автоматический ответ покупателя: «Не хочу!», «Не желаю!», даже в том случае, если покупатель был ранее внутренне готов совершить покупку, получить консультацию работника аптеки.
Для молодых провизоров частой ошибкой является настрой на образ «идеального покупателя». Этот собирательный образ включает в себя все привлекательные черты покупателя, в первую очередь восприятие его, как аудиала, специалиста в области фармацевтической информации и терминологии. Фармацевтический работник настраивается на такую форму контакта, как сотрудничество, с покупателем, который не имеет ясной цели и достаточных фармацевтических знаний. Участники диалога начинают говорить на разных языках, покупка не совершается, создаются условия для возникновения конфликтной ситуации.
Третьей по частоте использования неэффективной техникой является «синдром угрожающего диагноза». Такой диагноз, то есть свое мнение о покупателе, аптечный работник может составить в отношении заболевания покупателя, намерения совершить покупку, его платежеспособности и уровня знаний. Находясь в плену предварительного диагноза, своего предварительно сформированного мнения, аптечный работник может неверно построить свое поведение и диалог с покупателем, отвратить покупателя от намерения совершить покупку в Вашей аптеке.
Неэффективной техникой является неаргументированное предложение аптечным работником множества названий лекарственных препаратов для лечения названного покупателем симптома. Обычно диалог бывает построен следующим образом:
— Что у Вас есть от кашля?
— Сироп солодкового корня!
— А еще?
— Пертуссин!
— А еще?
— БРОНХИКУМ!
— а ЕЩЕ…
Такой диалог может длиться бесконечно, пока покупатель сам себе не продаст или не покинет торговый зал в полном убеждении, что его здесь не уважают, работники аптеки не обладают профессиональными знаниями, и на его месте мог бы стоять любой «человек с улицы».
Неаргументированное предложение порождает также явление послепокупочного диссонанса, так как ни аргумент не подтвердил правильность выбора лекарственного препарата.
Неэффективной техникой является и такое поведение аптечного работника, как «приставка снизу». Фармацевт или провизор предлагает покупателю такую манеру общения, когда покупатель всегда прав, дело аптечного работника потакать всем его желаниям.
Самой распространенной по использованию является такая неэффективная техника, как поведение аптечного работника, сразу после завершения покупки теряющего интерес к покупателю.
При возможности речевая этикетная ситуация общения продавец-покупатель должна закончится формулами прощания и выражения благодарности за совершение покупки.
Чаще всего эти формулы не используются, и практически всегда аптечные работники демонстрируют потерю интереса к посетителю, ничего не купившего в аптеке.

Классификация покупателей с точки зрения возможности возникновения послепокупочного диссонанса. В соответствии с этой классификацией выделяют 4 группы покупателей:
1. Покупатель ушел из аптеки с покупкой в отличном настроении. Возможно он станет постоянным покупателем. Он благодарен сотрудникам аптеки.
2. Покупатель ушел из аптеки с покупкой, но в плохом настроении.
3. Покупатель ушел из аптеки без покупки, но в отличном настроении. Он получил консультацию, к нему было проявлено сочувствие. Уважение к сотрудникам данной аптеки окрепло.
4. Покупатель ушел без покупки, в плохом настроении. Возможно, он никогда не вернется в эту аптеку, расскажет о своем отрицательном опыте общения с сотрудниками этой аптеки родственникам и знакомым.

Курс «Эффективные продажи в аптеке» включен в наши авторские тренинги и семинары.
Подробную информацию о тренингах Вы можете узнать по эл. почте pharmprofi@gmail.com

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ И УСЛОВИЯ

Тренинг «Секреты мерчандайзинга в аптеке»

Тренинг «Клиентоориентированные продажи в аптеке» 16 часов

Тренинг «Психология продаж фармацевтических товаров» 8 часов

Похожие статьи
Техники продаж в аптеке
Установление контакта с покупателей в аптеке
Как начать разговор с покупателем в аптеке
Коммуникационные барьеры в аптеке
Методы внушения в фармацевтических продажах




Комментарии:

Добавить комментарий