Мягкие техники продажи в аптеке




Чтобы облегчить покупателю выбор фармацевтического товара таким образом, чтобы он остался уверенным в том, что он сделал выбор сам, и ему никоим образом не навязали чужого мнения, применяют приемы воздействия, стимулирующие сбыт товара. Они подталкивают покупателя к совершению покупки на основе формирования у него собственного положительного мнения об одном из предложенных товаров.

Выделяют следующие приемы:
1. Предложение нескольких вариантов препарата. Обычно в торговле рекомендовано предлагать покупателям не менее двух, но не более пяти видов товара. Однако лекарственные средства как товар сложны для восприятия покупателем: не все названия, механизмы действия, отличий по показаниям и противопоказаниям, покупатель не в состоянии запомнить, как и все аргументы, приводимые аптечным работником, а главное не может сам свободно оперировать этими знаниями. Поэтому предложение 2-3 препаратов покупатель воспринимает, как сервис, предложение 4-5 и более – часто подвигает его к отказу от покупки лекарства. Предложение же двух лекарственных средств позволяет использовать следующий алгоритм для аптечного работника: назвать дорогостоящий препарат (оригинальный) и его цену, далее предложить более дешевый препарат, затем снова вернуться к аргументации по предложению первого препарата. Чаще всего этот прием завершается приобретением одного из названных лекарственных средств, но при этом покупатель ощущает себя практически специалистом, свободно выбравшим необходимый именно ему, именно при его заболевании препарат.

2. Использование аргументов из области фармакоэкономики. Предложение двух и более лекарственных средств — аналогов позволяет сравнить их по различным параметрам. Традиционная цепочка аргументов: стоимость одной упаковки каждого из предлагаемых, стоимость одного приема, стоимость курса лечения, подсчет экономии покупателя, дополнительные аргументы в виде дополнительных свойств, одного из препаратов. Использование такой цепочки наиболее эффективно при предложении фармацевтических товаров покупателям – «логикам».

3. Предложение цены на фармацевтический товар «в виде бутерброда». Одной из частых причин отказа от покупки является цена препаратов.

Многие покупатели оправдывают или не оправдывают цены на любые потребительские товары, используя «критерий полезности».
Не имея достаточных знаний в области фармации, они упрощенно воспринимают лекарственные средства: белый порошок, круглые таблетки, черная мазь, жгучая паста, леденцы. Использование логической цепочки аргументов: свойства препарата- цена – свойства (выгода), позволяет покупателю оценить степень полезности и уникальности предлагаемого лекарства, согласиться с мнением аптечного работника, остановить свой выбор на предлагаемом препарате.

4. Развернутая консультация по заболеванию и возможности предотвращению развития лекарственной болезни.
Этот прием в фармации получил название «комплексная терапия» или «предложение сопутствующих товаров».

Курс «Мягкие техники продажи в аптеке» включен в наши авторские тренинги и семинары.
Подробную информацию о тренингах Вы можете узнать по эл. почте pharmprofi@gmail.com

Похожие статьи
Техники продаж в аптеке
Установление контакта с покупателей в аптеке
Как начать разговор с покупателем в аптеке
Коммуникационные барьеры в аптеке
Методы внушения в фармацевтических продажах



Комментарии:

Добавить комментарий