Возражение «цена препарата» в аптеке. Правила продажи цены

На цену сам фармацевт не может повлиять!

Цена / ценность = стоимость.

 

Под ценностью понимается та выгода, с которой связано приобретение товара за определенную цену.

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ЦЕНЫ

  1. Представить цену естественно
  2. Не делать паузу после цены (правило «ярлыка»)
  3. Самому никогда не начинать разговор о цене (правило «отсрочки»)
  4. Избегать круглых цифр и примерных оценок
  5. «Упаковывайте» цену в аргументы
  6. Не называйте сумму в конце фразы
  7. Психологически уменьшайте цену
  8. Продавайте дополнительные выгоды (ноу-хау, инновации, высокие технологии, известность и т.д.)
  • Необходимо:

Объяснить разницу между оригинальными препаратами и дженериками (лекарственное средство, поступившие в обращение после истечения срока действия исключительных патентных прав на оригинальные лекарственные средства)

Отечественные аналоги дешевле, т.к. в их цену не закладываются таможенные и транспортные расходы и т.д.

Типичный вопрос – ответ

Возражения клиента: Это слишком дорогой препарат, дайте что-нибудь подешевле!

Вы говорите «дорого», а могу я знать, с чем вы сравниваете?

Для отработки навыков преодоления возражений «по цене» используют методы «сэндвича, «математика»,«дробление», «сравнения», «экономии», «убеждения», «Я сам/а» и тд. Более подробно об этом в нашем тренинге «Продажа ориентированная на покупателя в аптеке»


Комментарии: