Пять способов повысить прибыльность аптеки

Если Вы задумались, как увеличить прибыль своей аптеки, то скорее всего, Ваша аптека находится на периферии, вдали от медицинских учреждений или возросла территориальная конкуренция и т.д. При этом Вы самостоятельно бороздите просторы интернета, обложились литературой по макро и микро экономике, где говорится о стратегическом маркетинге очень заумным языком. Если немного
вдаваться в теорию, то у каждого директора аптеки должно быть три группы целей, которые сводятся к одной единственной – увеличение прибыли аптеки:
1. Стратегические, которые рассчитаны на средне и дальнесрочную
перспективу (увеличение товарооборота, увеличение количества
потребителей и т.д.)
2. Специфические, которые служат подспорьем для стратегических
целей (изучение конкурентов, учет местонахождения аптеки,
регулирование сбыта сезонных товаров и т.д.)
3. Пермонентные, быстросрочные цели, зависящие от конкретной
ситуации (реагирование на ежегодно-повторяющиеся события, как
например хорошая скидка на дорогие витамины для женщин на 8 марта
и т.д.)
К тому же, во многих «серьезных» статьях можно увидеть следующее:

«Прежде чем начать стимулирование сбыта товаров аптечного ассортимента в аптеке должны проводиться следующие организационные мероприятия как определение цели стимулирования сбыта, определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию» и т.п.

А если добавить советы экономистов, то к этому еще добавятся
вопросы экономии такие как: уменьшение переменных затрат (закупка
товаров по низким ценам, выбор более дешевых способов доставки продукции и
т.д.) и уменьшение постоянных затрат (сокращение площадей, сокращение
штата сотрудников и т.д.). Мы не говорим, что надо экономить на всем чем
можно, надо вести обоснованно-эффективную экономическую деятельность.
На самом деле все методы стимулирования продаж давно известны, мы
попытались объединить их в группы и расположить по степени эффективности.

1. Гарантом Вашей прибыли являются клиенты!

Пожалуй, мы не открываем Вам ничего нового, но это самый большой секрет
о котором многие и не догадываются! Каким образом можно стимулировать
потребность покупателей в Вашей аптеке (именно не лекарств а аптеки) не в
зависимости от платежеспособности и потока населения.

Во-первых, это формирование лояльности клиентов. Клиенты потянутся туда, где их уважают и рады видеть! И не важно, какое у них настроение, персонал аптеки всегда должны быть приветливым. Если персонал аптеки говорит, что им за улыбку не платят, измените это положение (см. пункт 3).

Можете сами постоять в зале аптеки и послушать, сколько людей (чаще пожилых) приходят за лекарством, излагая свои проблемы со здоровьем (особенно если требуется препарат безрецептурного отпуска).

Во-вторых, каждый человек хочет быть причастным к какому нибудь сообществу, например уважаемых (особенных) покупателей аптеки.

Это легко можно организовать, с помощью дисконтных или накопительных индивидуальных карт. Этим Вы буквально привяжите покупателей к своей аптеке. В-третьих, каждому покупателю хочется быть значимым и ему будет приятно, если обслуживающий персонал хотя бы будет (как бы помнить) знать, что он покупал до этого и предположительно для каких целей (При этом как звать любимую собачку покупателя совсем не обязательно, очень глубоко лезть не стоит!). Для этого можно создать клиентскую базу и отслеживать клиентов по электронным картам.

2. Ценовая политика – без нее никуда!


Хотите Вы этого или нет, каким бы не был золотым и заботливым персонал аптеки, но стоимость лекарственных средств должна соответствовать платежеспособности населения. Поэтому сейчас так сильно возросла доля «Аптек от склада». Это экономическая часть и тут уже решать Вам,
обкладываться ли книгами по маркетингу или заказывать маркетинговое исследование. Посоветуем лишь придерживаться ценовой политики по основным группам ЛС которую обозначили Ваши конкуренты и не «вестись» на распродажи, которые они устраивают, возможно, для Вас это будет не выгодно.

3. Кадры решают многое!
Как уже было сказано, мотивация нужна не только покупателям, но и самим
сотрудникам аптеки. Введите систему поощрения для сотрудников и тут мы не
будем ограничивать Вас в фантазии. Кроме приветливости к покупателям,
сотрудников необходимо вооружить таким эффективным методом продаж
как (Cross-Sell) или если по-русски системы допродаж.

Система очень  простая, основанная на психологии покупателей. Если покупатель уже что то приобрел, то пока он еще не рассчитался (а не вдогонку) будет уместным проинформировать его об акции проходящей в аптеке (если Вы купите еще один «Эффектин» то третий пойдет со скидкой в 20% или у нас проходит акция на следующую ценовую группу товаров). Мы отобрали самые эффективные «фишки» активных продаж и еще многое другое из практики мировой торговли, при этом приспособили их именно для российского фармрынка и с радость готовы поделиться с персоналом Вашей аптеки!

Найти хороших сотрудников на нашем сайте

4. Реклама – двигатель торговли!
Зачастую реклама ограничивается тиражированием листовок, на определенную ценовую группу товаров и морозкой (в зимнее время года) какого нибудь студента (гордо называющим себя промоутером), который раздает эти листовки за символическую плату. Мы Вам настоятельно рекомендуем забросить этот метод из-за его малоэффективности.

Лучше если подход будет клиентоориентированным. Если у Вас уже имеется
клиентская база, то не поленитесь задержать своих покупателей, что б они
заполнили индивидуальный регистрационный листок на получение дисконтной карты, в котором укажут свои координаты (телефон, Е-майл).

В дальнейшем это позволит Вам делать рассылку объявлений по акциям,
скидкам и тд. Если зашла речь про акции, то это тоже один из эффективных средств рекламы. Тут мы тоже не ограничиваем Вас в фантазии, главное правило, что б в эту акцию максимально были вовлечены клиенты, особенно если это касается мед. оборудования (на подобии тонометров ), очень хорошо проходят акции с дегустацией чего либо и параллельно рекламированием другой продукции.

5. Товар лицом!

Совершенно необходима грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Основная задача мерчендайзинга — обеспечить легкое нахождение препарата при покупке, которая запланирована покупателем. При частично запланированной покупке — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя
приобрести данный товар. Повысить пропускную способность своей аптеки, можно за счет первичных покупателей (которые первый раз в
аптеке). Здесь можно воспользоваться приемом разделения ассортимента аптеки на frontend-продукты (ЛС, цены на которые установлены значительно ниже чем у конкурентов), такие препараты ставятся на самые видные места и офишируются. Вторую группу ассортимента составляют backend-продукты (ЛС с такими же ценами как у конкурентов, а зачастую с завышенными ), такие препараты
ставятся на нижние полки и не офишируются.
Таким образом, мы рассмотрели пять ключевых составляющих повышения продаж в аптеке. Каждую составляющую можно рассматривать как направление, по которому можно работать и совершенствоваться, при этом наилучший результат будет получен при грамотном сочетании вышеперечисленных пунктов.

Удачи!

 

Статьи для сотрудников аптек

  1. Техники продаж в аптеке
  2. Установление контакта с покупателей в аптеке
  3. Как начать разговор с покупателем в аптеке
  4. Коммуникационные барьеры в аптеке
  5. Методы внушения в фармацевтических продажах
  6. Алгоритмы общения в аптеке 
  7. Клиентоориентированные продажи в аптеке. Часть 1 
  8. Основы мерчандайзинга в аптеке. Часть 1
  9. Стандарты обслуживания клиентов в аптеке
  10. Алгоритмы общения в аптеке. Карта общения №1
  11. Микроклимат нашей аптеки
  12. Первостольник  и клиент. О чем может рассказать невербальное общение?!

Комментарии:

Пять способов повысить прибыльность аптеки: 2 комментария

  1. Уведомление: Для руководителей аптек | PharmProfi.ru- Карьера и маркетинг в фармацевтике

  2. Уведомление: Страница не найдена | PharmProfi.ru — Маркетинг, карьера и обучение в фармацевтике

Добавить комментарий