Пять способов повысить прибыльность аптеки




Если Вы задумались, как увеличить прибыль своей аптеки, то
скорее всего, Ваша аптека находится на периферии, вдали от
медицинских учреждений или возросла территориальная конкуренция
и т.д. При этом Вы самостоятельно бороздите просторы интернета,
обложились литературой по макро и микро экономике, где говорится о
стратегическом маркетинге очень заумным языком. Если немного
вдаваться в теорию, то у каждого директора аптеки должно быть три
группы целей, которые сводятся к одной единственной – увеличение
прибыли аптеки:
1. Стратегические, которые рассчитаны на средне и дальнесрочную
перспективу (увеличение товарооборота, увеличение количества
потребителей и т.д.)
2. Специфические, которые служат подспорьем для стратегических
целей (изучение конкурентов, учет местонахождения аптеки,
регулирование сбыта сезонных товаров и т.д.)
3. Пермонентные, быстросрочные цели, зависящие от конкретной
ситуации (реагирование на ежегодно-повторяющиеся события, как
например хорошая скидка на дорогие витамины для женщин на 8 марта
и т.д.)
К тому же, во многих «серьезных» статьях можно увидеть следующее:
«Прежде чем начать стимулирование сбыта товаров аптечного
ассортимента в аптеке должны проводиться следующие
организационные мероприятия как определение цели стимулирования
сбыта, определение перечня или количества аптечных товаров,
подлежащих стимулированию» и т.п.
А если добавить советы экономистов, то к этому еще добавятся
вопросы экономии такие как: уменьшение переменных затрат (закупка
товаров по низким ценам, выбор более дешевых способов доставки продукции и
т.д.) и уменьшение постоянных затрат (сокращение площадей, сокращение
штата сотрудников и т.д.). Мы не говорим, что надо экономить на всем чем
можно, надо вести обоснованно-эффективную экономическую деятельность.
На самом деле все методы стимулирования продаж давно известны, мы
попытались объединить их в группы и расположить по степени эффективности.

1. Гарантом Вашей прибыли являются клиенты!

Пожалуй, мы не открываем Вам ничего нового, но это самый большой секрет
о котором многие и не догадываются! Каким образом можно стимулировать
потребность покупателей в Вашей аптеке (именно не лекарств а аптеки) не в
зависимости от платежеспособности и потока населения. Во-первых, это
формирование лояльности клиентов. Клиенты потянутся туда, где их уважают
и рады видеть! И не важно, какое у них настроение, персонал аптеки всегда
должны быть приветливым. Если персонал аптеки говорит, что им за улыбку не
платят, измените это положение (см. пункт 3). Можете сами постоять в зале
аптеки и послушать, сколько людей (чаще пожилых) приходят за лекарством,
излагая свои проблемы со здоровьем (особенно если требуется препарат
безрецептурного отпуска). Во-вторых, каждый человек хочет быть причастным
к какому нибудь сообществу, например уважаемых (особенных) покупателей
аптеки. Это легко можно организовать, с помощью дисконтных или
накопительных индивидуальных карт. Этим Вы буквально привяжите
покупателей к своей аптеке. В-третьих, каждому покупателю хочется быть
значимым и ему будет приятно, если обслуживающий персонал хотя бы будет
(как бы помнить) знать, что он покупал до этого и предположительно для каких
целей (При этом как звать любимую собачку покупателя совсем не обязательно,
очень глубоко лезть не стоит!). Для этого можно создать клиентскую базу и
отслеживать клиентов по электронным картам.

2. Ценовая политика – без нее никуда!


Хотите Вы этого или нет, каким бы не был золотым и заботливым персонал
аптеки, но стоимость лекарственных средств должна соответствовать
платежеспособности населения. Поэтому сейчас так сильно возросла доля
«Аптек от склада». Это экономическая часть и тут уже решать Вам,
обкладываться ли книгами по маркетингу или заказывать маркетинговое
исследование. Посоветуем лишь придерживаться ценовой политики по
основным группам ЛС которую обозначили Ваши конкуренты и не «вестись» на
распродажи, которые они устраивают, возможно, для Вас это будет не выгодно.

3. Кадры решают многое!
Как уже было сказано, мотивация нужна не только покупателям, но и самим
сотрудникам аптеки. Введите систему поощрения для сотрудников и тут мы не
будем ограничивать Вас в фантазии. Кроме приветливости к покупателям,
сотрудников необходимо вооружить таким эффективным методом продаж
как (Cross-Sell) или если по-русски системы до-продаж. Система очень
простая, основанная на психологии покупателей. Если покупатель уже
что то приобрел, то пока он еще не рассчитался (а не вдогонку) будет
уместным проинформировать его об акции проходящей в аптеке (если
Вы купите еще один «Эффектин» то третий пойдет со скидкой в 20%
или у нас проходит акция на следующую ценовую группу товаров).
Мы отобрали самые эффективные «фишки» активных продаж и еще многое
другое из практики мировой торговли, при этом приспособили их
именно для российского фармрынка и с радость готовы поделиться с
персоналом Вашей аптеки! pharmprofi.ru

Найти хороших сотрудников на нашем сайте

4. Реклама – двигатель торговли!
Зачастую реклама ограничивается тиражированием листовок, на
определенную ценовую группу товаров и морозкой (в зимнее время года)
какого нибудь студента (гордо называющим себя промоутером), который
раздает эти листовки за символическую плату. Мы Вам настоятельно
рекомендуем забросить этот метод из-за его малоэффективности. Лучше
если подход будет клиентоориентированным. Если у Вас уже имеется
клиентская база, то не поленитесь задержать своих покупателей, что б они
заполнили индивидуальный регистрационный листок на получение
дисконтной карты, в котором укажут свои координаты (телефон, Е-майл).
В дальнейшем это позволит Вам делать рассылку объявлений по акциям,
скидкам и тд. Если зашла речь про акции, то это тоже один из
эффективных средств рекламы. Тут мы тоже не ограничиваем Вас в
фантазии, главное правило, что б в эту акцию максимально были
вовлечены клиенты, особенно если это касается мед. оборудования (на
подобии тонометров ), очень хорошо проходят акции с дегустацией чего
либо и параллельно рекламированием другой продукции.

5. Товар лицом!

Совершенно необходима грамотная выкладка товара или
мерчандайзинг. Основная задача мерчендайзинга — обеспечить легкое
нахождение препарата при покупке, которая запланирована
покупателем. При частично запланированной покупке — побудить
покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае
незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя
приобрести данный товар. Повысить пропускную способность своей
аптеки, можно за счет первичных покупателей (которые первый раз в
аптеке). Здесь можно воспользоваться приемом разделения
ассортимента аптеки на frontend-продукты (ЛС, цены на которые
установлены значительно ниже чем у конкурентов), такие препараты
ставятся на самые видные места и офишируются. Вторую группу
ассортимента составляют backend-продукты (ЛС с такими же ценами
как у конкурентов, а зачастую с завышенными ), такие препараты
ставятся на нижние полки и не офишируются.
Таким образом, мы рассмотрели пять ключевых составляющих
повышения продаж в аптеке. Каждую составляющую можно
рассматривать как направление, по которому можно работать и
совершенствоваться, при этом наилучший результат будет получен при
грамотном сочетании вышеперечисленных пунктов.
Удачи!

Процесс совершения покупки в аптеке
Реклама в продвижении лекарств
Роль маркетинговых решений в деятельности аптечных организаций
СБОР СВЕДЕНИЙ О ПОТРЕБИТЕЛЯХ ЛЕКАРСТВ В АПТЕКЕ
Сравнительный анализ понятия «мерчандайзинг»
ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ ЗАКУПОК В АПТЕКЕ





Комментарии:

Пять способов повысить прибыльность аптеки: Один комментарий

  1. Уведомление: Для руководителей аптек | PharmProfi.ru- Карьера и маркетинг в фармацевтике

Добавить комментарий