Новые подходы спроса фармацевтического рынка в кадрах высокой квалификации

Фармацевтический рынок на современном этапе требует специалистов высокой квалификации. На план выходят вопросы знаний фармацевтического маркетинга, менеджмента, фармакологии, вопросов финансов, бухгалтерского, управленческого, налогового учёта. Кроме того, необходимы определённые моральные и психологические требования к специалистам, особенно к тем, которые работают за «первым столом».
Задача руководителя состоит в том, чтобы сделать это звено сильным. Это относится как к человеческим факторам, так и к психологическим. Этим вопросам в 80-90 годах XX века уделялось значительное внимание. Создавались группы резерва для различных должностей, методические рекомендации по формированию и подготовке на руководящие должности. Далее этот вопрос в течение определённого времени оставался открытым, но, что радует, на современном этапе это ставится во главу угла.

Руководители аптечных предприятий даже в регионах, где нет недостатка в фармацевтических кадрах, испытывают потребность в высококвалифицированных специалистах, знающих особенности фармацевтического рынка России, технологию продаж, проявляющих инициативу, коммуникабельных, умеющих работать в коллективе, правильно ориентирующихся на конечный результат.
Нами проведён системный анализ и оценка специалистов Омской области, работающих за первым столом, а также интервьюировали покупателей. На основании обработки полученного материала выделены следующие варианты подходов специалистов к работе первого стола.
Первый вариант подхода специалистов к своей работе можно охарактеризовать следующими критериями:
-нежелание работать с покупателями;
-нежелание повышать уровень своих знаний для работы за первым столом; как правило, у таких сотрудников нет профессиональных проблем, вернее они даже не понимаю что профессионально некомпетентны по ряду вопросов (неосознанная некомпетентность);
-на рабочем месте создают видимость работы, показывают, что они заняты (перекладывают телефоны, звонят по телефону врачам и т.д.);
-с посетителями ведут себя некорректно, часто агрессивны как из-за собственных проблем, так и из-за отсутствия знаний, чтобы ответить на вопросы посетителя.

Второй вариант подхода можно охарактеризовать следующими показателями:
-самоуверенный фармработник, который точно знает, что нужно больному без каких-либо объективных объяснений;
-острое желание работать, причём самооценка очень высокая (лучше не бывает сотрудников), совершенно не воспринимают критику, не говоря уже о самокритике;
-советуют, какое лекарство купить, а чаще еще советуют купить лекарство в другой аптеке, где подделок меньше, и поставщики понадёжнее, и цены ниже.
Третий вариант подхода специалистов к своей работе характеризуется следующими показателями:
-самоуверенны, определённо знают, что нужно продать, знают как это сделать, но не дают советы, не рекомендуют, что лучше приобрести при том или ином заболевании;
-отпускают только то, что попросили, или выписано в рецепте. На вопрос такого характера: «А что бы Вы мне посоветовали при данном заболевании?» отвечают так:
1) «Вдруг Вам не понравится?
2) «Сама я не испытала на себе действие лекарства (я же не могу все перепробовать), как я могу Bам посоветовать?»;
3) «У каждого свой вкус»;
4) «Вы не владеете знаниями фармакологии, зачем я буду объяснять Вам, Вы все равно ничего не поймете».
И не убедить этого провизора в том, что есть аннотации на ЛС, что можно при желании связаться с врачом и поделиться мыслями о динамике действия тех или иных лекарственных препаратов, что нужно совершенствовать свои знания.

Для четвёртого варианта подхода характерны следующие качества специалистов:
-обладают довольно глубокими знаниями, особенно в области фармакологии (Узнать подробнее о Фармакологии);
-имеют определённые стереотипы о процессе торговли, легко и с удовольствием обучаются всем вопросам, где, по их мнению (кстати, нужно сказать, что оно весьма самокритично) есть пробой знаниях;
-инициативны, доброжелательны, приветливы, старательны;
-стараются, чтобы покупатель сделал покупку у них в аптеке.

Чаще всего, видя, что покупатель сомневается, фармацевтический работник спрашивает: «Извините, чем Вам я могу помочь?». Здесь главное, чтобы это предложение было бы ненавязчивым.
Фармацевтический работник также спрашивает: «Как давно Вы болеете? Какие сопутствующие заболевания у Вас?». И только после этого советует лекарственный препарат. Однако нельзя допускать крайностей в предложении товара.
Например: «У нас сегодня акция продажи средств против гриппа, и если Вы купите 2 упаковки парацетамола растворимого, третью получите бесплатно». Это часто настраивает посетителей отрицательно. Посетитель задаёт вопрос себе: «Почему акция сегодня, и почему мне предлагают парацетамол, да ещё так много? Может срок годности у него истекает?». Ещё хотелось бы добавить следующее. Зачастую фармработник не предлагает товар, если это не лекарственное средство. И много такого товара оседает и реализуется из парфюмерного магазина (ватные шарики, крем, маски и т.д.)
Возможно, нужна консультация по постановке технологии продаж в целом и по обращению с покупателями. Это можно провести на уровне аптек района города. Вопросами ассортиментной политики должна заниматься сама аптека, исходя из контингента обслуживаемого населения и прикреплённых лечебно-профилактических учреждений.
В заключении хотелось бы отметить, что руководство аптеки должно решать вопрос о том кто будет работать за первым столом, стоит ли его обучать, или все-таки лучше заменить его другим, более подходящим специалистом.

Библиографический список
1. Методические рекомендации по формированию и подготовке резерва на руководящие должности в аптечной службе, проведению конкурсов и выборов руководителей / Е.Н. Антонова, Л.Г. Болотова, Б.П. Бучнев, С.А. Парфейников //Пятигорск, 1990. — 103 с.
2. Состояние востребованности регионального фармацевтического рынка в высококвалифицированных специалистах /С.А. Парфейников, Е.М. Сотникова, И.Н. Андреева, Е.В. Челомбитько //Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции: Сборник науч. трудов. — Пятигорск, 2005-Вып. 60. — С. 561-562.
3. Чекменева, Т.И. Как сделать вашу аптеку лучшей / Т.И. Чекменева //Новая аптека.- 2004- № 2- С. 32-35.

Поделитесь в соц.сети — Получите статью «5 способов увеличить объем продаж в аптеке на 20%»


Комментарии:

Новые подходы спроса фармацевтического рынка в кадрах высокой квалификации: Один комментарий

Добавить комментарий